منظور از بازار هدف چیست؟

«ما مشتریان خود را همانند افردی می­‌پنداریم که به یک مهمانی دعوت شده­‌اند و ما میزبان آنها هستیم. کار هر روز ما: هر جنبه از تجربه مشتری را مقداری بهتر کنیم.» جف بزوس، موسس آمازون

بازاریابی داخلی | هدف بازاریابی داخلی

در این مقاله قصد داریم بازاریابی داخلی یا internal marketing را مورد بررسی قرار دهیم. در این مقاله در مورد اینکه بازاریابی داخلی چیست؟ تفاوت آن با مفهموم کلی بازاریابی چست؟ هدف و مولفه ها شیوه مدیریت بازاریابی داخلی توضیحاتی را ارائه خواهیم داد.

بازاریابی داخلی چیست؟

اهمیت دادن به نیازهای کارکنان داخلی شرکت و کارکنانی که خارج از شرکت مشغول فعالیت هستند. اهیمت دادن به نیاز ها باید به طور یکسان از طریق برنامه و برنامه ریزی های فعال به منظور دستیابی به اهداف مطلوب سازمانی که با تأمین رضایت خاطر خریداران و کارکنان حاصل شود را بازاریابی داخلی گویند.

مسائلی که از دیرباز با دیگر بخش های سازمان مرتبط بوده اند، نظیر مدیریت منابع نیروی انسانی نیز باید در بازاریابی داخلی مورد بررسی قرار گیرند. در این راستا نیازهای آموزشی کارکنان باید دقیقا بررسی شود. اجرای برنامه های آموزش به منظور افزایش موارد زیر انجام می گیرد:

• آگاهی از آمیزه های خدماتی – تولیدی سازمان
• اعتبار سازمان و بخش های جداگانه آن
• آگاهی از فرصت ها برای ارائه خدمات جدید و توسعه تجارت
• مهارت های تخصصی بازاریابی

بنابراین بازاریابی داخلی تنها در خریدار پنداشتن کارکنان خلاصه نمی شود، به عبارت دیگر، بازاریابی داخلی به این معناست که سازمان همواره باید در جهت ارائه برنامه ها و راهکارهای عملی به منظور افزایش رضایت خاطر کارکنان بکوشد؛ همچنان که برنامه های بازاریابی خارجی همواره روزامد شده و برای تأمین نیازهای خریداران خارجی بهبود می یابد.

تفاوت مفهوم بازاریابی با بازاریابی داخلی چیست؟

بررسی مفهوم بازاریابی چیست و مطالعه برخی از نظریات اساسی آن برای درک بازاریابی داخلی مفید خواهد بود. فعالیت انسانی که در جهت تأمین نیازها و خواسته ها از طریق فرایند داد و ستد انجام می گیرد، مفهوم بازاریابی را تشکیل می دهد. تعاریف دیگر برنامه ریزی بازاریابی، قیمت گذاری محصول، تبلیغات پیشبرد فروش، کانال های توزیع محصول و همچنین مسائلی نظیر ارائه خدمات مطلوب تر از رقبا را شامل می شود. اکثریت قریب به اتفاق تعاریف مفهوم بازاریابی بر محور اساسی فرایند مبادله قرار دارند که به نحوی از رضایت خریدار، سازمان و از دیدگاه کلی رضایت جامعه را تأمین می کنند.

بازاریابی داخلی مفهوم بازاریابی را در مورد خریداران خارجی و داخلی به طور جداگانه تعریف می کند. بازاریابی داخلی، کارکنان را خریداران داخلی به شمار می آورد که به اندازه خریداران خارجی مهماند. نظریه اصلی بر این نکته استوار است که رضایت خریداران تابع رضایت کارکنان است و سازمان باید بکوشد به برنامه های بازاریابی داخلی، همانند برنامه ها و شیوه های بازاریابی خارجی توجه بسیار معطوف دارد.

هدف بازاریابی داخلی

حصول اطمینان از موارد زیر در صورتی که ناشی از عملکرد بازاریابی داخلی باشند، موفقیت بلندمدت سازمان را تضمین می کند:

• کارکنان خود را موظف به برخورد شایسته با مشتریان بدانند
• کارکنان با رغبت و اشتیاق به وظایف خود بپردازند
• کارکنان برای دستیابی به اهداف سازمان خود را سهیم بدانند

عامل اساسی که بازاریابی داخلی بدون توجه به زمینه فعالیت سازمان آن را تحت تأثیر قرار می دهد، خدمات مشتری است که یکی از اساسی ترین جنبه های مزایای رقابتی سازمان می باشد.

بازاریابی داخلی توجه روز افزونی به خود جلب کرده و به عنوان وسیله ای اجرایی مناسب برای کلیه سازمان ها شناخته شده است. در صورتی که طرح ها در مرحله اجرا با شکست روبه رو شوند، پیشرفته ترین سیستم های بهبود برنامه ها و شیوه های بازاریابی نیز بی ارزش خواهند بود. بازاریابی داخلی در بسیاری از زمینه ها نقش اساسی دارد:

بازاریابی داخلی برای جایگزینی و پذیرش سیستم های جدید از قبیل فن آوری جمع آوری اطلاعات و اقدامات نوین و دیگر تغییرها کاربرد دارد.

بازاریابی داخلی در افزایش آگاهی از اهداف و توانایی های شرکت و احتساب کلیه کارکنان شرکت به عنوان سفیران آن نقش اساسی دارد.

• راهبرد بازاریابی داخلی

به منظور کاهش تضاد بین تخصص ها و دیگر بخش های سازمان و افزایش همکاری به منظور دستیابی به شیوه های بازاریابی خارجی، مطالعه و بررسی بازاریابی داخلی نقش اساسی دارد.

عناصر بازاریابی داخلی

عناصر اصلی بازاریابی داخلی شامل موارد زیر می باشد.

• یک استراتژی روشن با اهداف خاص
• ارتباطات داخلی مؤثر
• تجربه عالی
• آموزش در مورد محصولات و خدمات شرکت
• اعتماد و ارتباط شفاف
• یک فرهنگ مثبت در محل کار
• فرصت های توسعه حرفه ای
• همکاری گروهی کارآمد

نقش ارتباطات داخلی در بازاریابی داخلی

در این روش بازاریابی ارتباطات داخلی مهم است. نحوه برقراری ارتباط با کارمندان تأثیر زیادی در اشتیاق آنها به نام تجاری و درگیری کارمندان دارد. قبل از شروع تدوین استراتژی بازاریابی داخلی، ممکن است بخواهید دوباره در ارتباطات داخلی خود تجدید نظر کنید. به خاطر داشته باشید که اصلی ترین چالش های ارتباطی داخلی که بیشتر مشاغل با آن روبرو هستند عبارتند از:

• تغییر ارتباط از بالا به پایین به ارتباطات بین بخش
• تغییر استراتژی موجود براساس بازخورد کارکنان
• دستیابی و تعامل با همه کارمندان
• اندازه گیری عملکرد ارتباطات داخلی
• ارتباطات داخلی در محل کار

نحوه اجرای بازاریابی داخلی

کتاب های زیادی با موضوع بازاریابی داخلی وجود دارد ، اما باید با دقت مورد توجه قرار گیرد. بسیاری از آنها از مثال هایی از ایالات متحده و ژاپن استفاده می كنند و نمونه هایی از قبیل اپل را ارائه می دهند و لیست هایی از اقدامات انجام شده را ارائه می دهند ، اما به دلیل اختلافات فرهنگی، چنین نمونه هایی ممكن است به راحتی بین المللی قابل انتقال نباشد. استفاده از برنامه رادیویی داخلی، وبلاگ ها و روزنامه ها برای تقویت فرهنگ سازمانی به راحتی می تواند به عنوان ابزاری برای تلقین تبلیغات با تبلیغات تلقی شود که منجر به بدبینی و سایر نگرش های بد شود.

هدف کلی از اصطلاح بازاریابی داخلی اطمینان از این است که کلیه کارمندان شرکت درک کنند که برای دستیابی به اهداف شرکت، نیاز به همکاری کامل دارند. چگونگی همکاری یک شرکت با مشتریان خود در شناسایی، پیش بینی و برآورده کردن الزامات آنها برای بدست آوردن و حفظ عرف و پول آنها اساسی است.

متأسفانه ، مدیران بازاریابی به ندرت در تمام زمینه های تجاری که به طور مستقیم یا غیرمستقیم بر مشتری اثر می گذارد ، دارای اقتدار کامل هستند و اغلب می توانند به حمایت از فروش و فروش محدود شوند. در هر مشاغل ، همه افراد از مدیرعامل گرفته تا خدمتکار باید بدانند كه سهم آنها به طور مشترك بر برداشت مشتری تأثیر می گذارد و این مشتری است كه در نهایت پولی را فراهم می كند كه درآمد خود را تأمین می كند.

مدیر بازاریابی و مدیرعامل چه اقداماتی باید انجام دهند؟

برای عملکرد بهتر کارکنان باید مدیر بازاریابی و مدیر عامل اقدامات زیر را در جهت ارتقاع سیستم فروش و بالا بردن کیفیت محصول در تولید و خدمات انجام دهند.

• اطمینان حاصل کنید که همه می دانند مشتری پادشاه است و درنهایت پول برای حقوق خود تأمین می کنند.
• مسئولیت نمایندگی را به گونه ای انجام دهید که افراد درک کنند و بتوانند در سهم خود افتخار کنند.
• اطمینان حاصل کنید که افراد به درستی از سطح مسئولیت های خود پرداخت می شوند
• اطمینان حاصل کنید که اهداف شرکت در تمام سطوح توزیع شده و درک می شود.
• ایده های کارمندان را برای بهبود و کارآیی ترغیب کنید.بحث را تشویق کنید و انتقاد را دعوت کنید.
• اطمینان حاصل کنید که آموزش و فرصت های پیشرفت ، پیشرفت و پیشرفت شغلی برای نیروی کار در همه سطوح در دسترس است

بازاریابی داخلی مربوط به برنامه های ارتباطی یا فروش داخلی نیست ، بلکه در مورد مدیریت کارآمد و فراگیر کارکنان ، انگیزه و رهبری است که مسئولیت مدیر بازاریابی تحت رهبری مدیرعامل است.

مؤلفه های برنامه های بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی چگونه انجام می پذیرد؟ شناخت معیارهای اساسی بازاریابی داخلی موفقیت آمیز و مؤلفه های برنامه ریزی الزامی است.

چهار زمینه بسیار اساسی محیط داخلی سازمان که برای برنامه بازاریابی داخلی از اهمیت ویژه ای برخوردارند، عبارتند از:

با توجه به ارتباط تنگاتنگ چهار زمینه یاد شده، با دورنمای بازاریابی داخلی که قبلا توضیح داده شد، اهمیت اقدام عملی برای حصول اطمینان از تقویت آنها آشکار می شود.

تجزیه و تحلیل مؤلفه های اساسی از ضروریات تنظیم برنامه است و دستیابی به این اهداف مستلزم جمع آوری اطلاعات به منظور ارزشیابی موارد همچون دانش کارکنان، نگرش و رفتار خواهد بود. پس از کسب این اطلاعات باید به اقدام مدیریتی که شامل انتخاب، آموزش، ایجاد انگیزه و جهت دهی پرداخت. به این ترتیب مدیران قادر خواهند بود با حمایت و هدایت برنامه های بازاریابی داخلی مشارکت کارکنان را برای دستیابی به اهداف بازاریابی سازمان افزایش دهند. آگاهی کارکنان از اطلاعات و اقدامات انجام شده، موجب تقویت انگیزه و کارایی آنها خواهد شد.

نقش ارتباطات داخلی در بازاریابی داخلی

در این نوع روش بازاریابی ارتباطات داخلی مهم است. نحوه برقراری ارتباط با کارمندان خود تأثیر زیادی در اشتیاق آنها به نام تجاری و درگیری کارمندان دارد. قبل از شروع استراتژی بازاریابی داخلی ممکن است بخواهید در ارتباطات داخلی خود تجدید نظر کنید.

به خاطر داشته باشید که اصلی ترین چالش های ارتباطی داخلی که بیشتر مشاغل با آن روبرو هستند عبارتند از:

• تغییر ارتباط از بالا به پایین به ارتباطات بین بخش ها
• تغییر استراتژی موجود براساس بازخورد کارکنان
• دستیابی و تعامل با همه کارمندان
• اندازه گیری عملکرد ارتباطات داخلی

شیوه های مدیریتی برای دستیابی به بازاریابی داخلی موفقیت آمیز

اعتقاد مدیریت به فلسفه بازاریابی داخلی برای گسترش و هدایت برنامه های موفقیت آمیز، از اهمیت خاصی برخوردار است. مدیران با اقدامات شایسته خود باید استاندارد مطلوبی برای ارتباط خریدار و قابلیت شغلی قایل شوند و صرفا وضع قوانین و تقاضاهای نامعقول از کارکنان گره گشا نخواهد بود.

همانگونه که قبلا اشاره شد، بازاریابی داخلی و مدیریت منابع نیروی انسانی سازمان کاملا با هم در ارتباط اند. با وجود این، ممکن است مدیریت منابع انسانی از دیدگاه سنتی در انجام امور توسط اشخاص خلاصه شود، در صورتی که بازاریابی داخلی حصول اهداف سازمانی را در شکوفایی استعداد افراد می داند که از طریق تأمین اهداف آنان امکان پذیر است.

تعهد و وفاداری کارکنان را نمی توان تنها از طریق مادیات تضمین کرد و برنامه های بلند مدت و شفاف، که مشتری داخلی و خارجی را در درجه اول اهمیت قرار می دهند، به همان اندازه الزامی است. ثبات مدیریت در هر دو زمینه عملی و نظری در برخورد با مشتریان داخلی و خارجی از اصول موفقیت بازاریابی است.

چگونه بازار هدف فروش خود را شناسایی کنیم؟

انتخاب بازار فروش هدفمند قدم بسیار مهمی در بازاریابی است.

این کار به بازاریابی شما رونق می‌دهد و باعث تأثیرگذارتر‌بودن پیام شما می‌شود. با تمرکز‌کردن بر بازار فروش هدفمند، می‌توانید برای کسب‌وکار خود بازدهی زمانی و مالی و کاری بهتری به‌دست آورید.

انتخاب بازار هدف فروش:

نکات اصلی که در این مقاله توضیح داده می‌شود شامل موارد زیر است:

1. چرا هدف قرار دادن همه‌ی مردم به‌عنوان بازار فروش محصولتان ایده‌ی بسیار بدی است.
2. چرا بازاریابی انبوه می‌تواند برای محصولتان ضرر داشته باشد و بیشتر ازآنچه فکر می‌کنید برای شما هزینه‌بردار باشد.
3. چگونه از “شاخص PVP” برای انتخاب بهترین بازار فروش استفاده کرد.
4. چرا باید بازار محدود تمرکز کرد و ماهی بزرگی در حوض کوچک شد.
5. نحوه در دست داشتن کنترل قیمت‌ها.
6. چرا باید از تبلیغات لیست بلندی از محصولات باید خودداری کنید.
7. چگونه ذهن مخاطبان خود را پیش‌بینی کنید تا بفهمید که دقیقاً چه چیزی می‌خواهند.

همه نباشند بهتر است!

زمانی که از تجار می‌پرسم بازار فروششان شامل چه‌کسانی می‌شود، بسیاری میل دارند بگویند همه.

در واقع این به‌معنای هیچ‌کس است. بسیاری از تجار بر اثر این تمایلشان به داشتن بیشترین مشتری، تلاش می‌کنند تا به بزرگ‌ترین بازار موجود خدمت کنند.

در ظاهر این کار منطقی به نظر می‌آید؛

هرچند درواقع اشتباهی بزرگ است. بسیاری از تجار نگران محدودکردن بازار فروششان هستند؛

«ما مشتریان خود را همانند افردی می­‌پنداریم که به یک مهمانی دعوت شده­‌اند و ما میزبان آنها هستیم.

کار هر روز ما: هر جنبه از تجربه مشتری را مقداری بهتر کنیم.»

جف بزوس، موسس آمازون

چراکه نمی‌خواهند تعدادی از مشتریان بالقوۀ خود را حذف کنند:

این، اشتباه همیشگی بازاریابیِ تازه‌کاران است.
واقعا محدود کردن بازار هدف فروش چه نتیجه‌ای برای ما خواهد داشت؟

تبلیغات بسیاری از شرکت‌های بزرگ در دسته‌بندی تبلیغات انبوه قرار می‌گیرد که بعضی ‌اوقات به‌اسم «برندگذاری» از آن یاد می‌شود.

این نوع بازاریابی مانند حضور یک تیرکمان‌دار در وسط مه غلیظ است.

او به هر طرفی تیر پرتاب می‌کند به این امید که یک یا چند تیرش به هدف بخورد.

هدف پشت سر بازاریابی انبوه این است که تو می‌خواهی “اسمی برای خودت درکنی”.

مطمئن نیستیم که دقیقا وقتی‌که اسم ما به سر زبان ها افتاد چه اتفاقی قرار است بیافتد.

درهرصورت هدف این است که اگر پیامتان را به‌دفعات کافی تبلیغ کنید احتمال دارد افرادی به مشتری شما تبدیل شوند و درصدی از آن‌ها نیز از شما خرید کنند.

اگر فکر می‌کنید مانند کمانداری است که هدف خود را نمی‌یابد و در مه غلیظ گیرکرده است و به هر طرفی تیر می‌اندازد پس شما درست فکر می‌کنید.

شاید فکر کنید اگر به اندازه کافی تیز پرتاب کنید قطعاً به هدف میزند. درست میگوید؟ شاید،

اما برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط این ناشیانه ترین راه بازاریابی است چراکه آن‌ها هیچ‌گاه تیر (منظور پول است) کافی نخواهند داشت تا به تعداد لازم به هدفشان بزنند بلکه سود خوبی در سرمایه‌گذاری‌شان به دست بیاورند.

برای موفق بودن به‌عنوان تاجری کوچک شما به تمرکز روی هدفی مشخص‌تر نیاز دارید که بعضی وقت‌ها به اسم جاویژه بازار از آن یاد می‌شود.

جایگاه‌ ویژه (Niche)؛ نیروی تمرکز را مهار کنید

قبل از اینکه جلوتر برویم، بیاید جایگاه‌ ویژه (بازار هدف فروش ) را در تجارت تعریف کنیم.

جایگاه‌ ویژه بازار بخش تعریف‌شده از یک زیرشاخه است. برای مثال، دستۀ سلامتی و زیبایی را در نظر بگیرید.

این ‌یک دسته‌بندی بسیار گسترده است. یک سالن زیبایی می‌تواند خدمات مختلفی مانند برنزه‌سازی، اپیلاسیون، آرایش صورت، ماساژ، درمان سلولیت و بسیاری خدمات دیگر ارائه دهد.

برای مثال، یکی از این زیردسته‌ها را انتخاب کنید.

درمان سلولیت را در نظر بگیرید.

این، جایگاه‌ خاص ما در بازار خواهد بود؛ هرچند که آن را بازهم تنگ‌تر از قبل می‌کنیم با تمرکز بر درمان سلولیت برای زنانی که به‌تازگی بچه‌دار شده‌اند.

شاید بگویید که چرا باید بازار خود را تا این حد محدود کنیم؟

جواب این است: پول محدودی در اختیار دارید.

اگر تمرکزتان را بر کارهای مختلف قرار دهید، پیام بازاریابی شما رقیق و ضعیف خواهد شد.

نکتۀ مهم دیگر مرتبط‌بودن است. هدف شما از تبلیغات این است که مخاطبان شما بگویند: «این به کار من می‌آید.»

اگر زنی باشید که تازه بچه‌دار شده است و دربارۀ سلولیت‌ها نگران است، تبلیغی که دقیقاً این مشکل را مدنظر دارد، نظرتان را جلب نمی‌کند؟

اگر تبلیغاتی کلی برای سالن زیبایی بود و فهرستی بلندبالا از خدمات را نشان می‌داد که یکی از آن‌ها درمان سلولیتی بود، چطور؟ به‌احتمال‌ زیاد این خدمت در آن شلوغی گم می‌شد.

یک لامپ صد وات می‌تواند یک اتاق را روشن کند؛ در حالی‌ که لیزر صد وات می‌تواند فولاد را سوراخ کند.

همان میزان انرژی؛ ولی با نتیجه‌ای بسیار متفاوت. تفاوت در چگونگی تمرکز انرژی است.

دقیقاً همین مسئله برای بازاریابی هم صحیح است.

مثال دیگری را در نظر بگیرید:

عکاسی:

اگر به تبلیغات عکاسان نگاه کنید، با لیست بلندبالایی از خدمات مواجه می‌شوید:

پرتره، عروسی، عکس خانوادگی، عکس‌های بازرگانی، عکس‌های مد و… .

شیوۀ عکاسی با تغییر موقعیت خیلی تغییر نمی‌کند؛

اما به‌نظر شما، کسی که به‌دنبال عکاس عروسی است با کسی که به‌دنبال عکاس تبلیغاتی است، واکنش مشابهی به یک تبلیغ نشان خواهند داد؟ خانمی که به‌دنبال عکاسی از عروسی‌اش است، دنبال چیز متفاوتی می‌گردد نسبت به مدیر پخش ماشین‌آلات سنگین که به‌دنبال عکس‌گرفتن از یک کامیون برای بروشور فروش است.

اگر عکاس لیست بلندبالایی از خدمات ارائه دهد، با هیچ‌کدام از این دو مخاطب ارتباط برقرار نمی‌کند.

بنابراین به‌احتمال‌ زیاد هر دو مخاطب او را نادیده می‌گیرند. برای همین است که باید کمپین تبلیغاتی خود را روی هدف محدودتری متمرکز کنید.

«همه‌چیز برای همه‌کس» به شکست بازاریابی ختم می‌شود:

این به‌معنای ارائه‌نکردن خدمات مختلف نیست؛
ولی در نظر داشته باشید که هر دسته از خدمات، کمپینی متفاوت دارد.

هدف قراردادن جایگاه‌ هدف در بازار به شما اجازه می‌دهد تا ماهی بزرگی در حوضی کوچک بشوید. به شما این اجازه را می‌دهد که بر مجموعه‌ای تعریف‌شده غالب باشید؛ اما این، با کلی‌بودن به‌هیچ‌وجه ممکن نیست.

انواع درزهایی که می‌خواهید به دنبال آن‌ها بروید، «یک سانتی‌متر پهن است و یک کیلومتر عمق دارد.» پهنای یک سانتی‌متری به این معناست که زیرمجموعه‌ای تنگ‌شده از دسته‌بندی است.

یک کیلومتر عمق‌داشتن به این معناست که بسیاری از مردم به دنبال راه‌حلی برای این موضوع مشخص هستند.

زمانی که شما این ‌یک سانتی‌متر را زیر سلطه‌تان بگیرید، می‌توانید تجارتتان را با پیدا‌کردن جایگاه‌ ویژه بازار، یک سانتی‌متر دیگر گسترش دهید و سپس آن ‌یک سانتی‌متر را نیز در سلطۀ خود بگیرید.

جایگاه‌ ویژه (تعیین بازارهدف فروش)قیمت را بی معنا می‌کند:

اگر سکته کرده باشید، ترجیح می‌دهید دکتر عمومی معاینه‌تان کند یا متخصص قلب؟

قطعاً متخصص را انتخاب می‌کنید.

حال اگر متخصص معاینه‌تان کند، انتظار دارید که هزینۀ آن از دکتر عمومی بیشتر باشد؟ البته.

هزینۀ ویزیت متخصص بسیار بیشتر از دکتر عمومی خواهد بود؛ ولی شما قیمت را در نظر نمی‌گیرید.

چگونه ناگهان قیمت بی‌اهمیت شد؟ این، زیبایی ارائۀ جایگاه ویژه است.

خدمت شما چه عمل قلب باشد و چه درمان سلولیتی، می‌توانید هزینۀ بیشتری برای خدماتتان بگیرید نسبت به زمانی که دکتر عمومی باشید.

مخاطبان و مشتریانتان شما را متفاوت‌تر می‌بینند.

مردم به‌دنبال پیدا‌کردن متخصص می‌گردند تا اینکه از او متناسب با قیمتش بخرند.

به متخصص بسیار بیشتر احترام گذاشته می‌شود تا کسی که در همه‌چیز دستی داشته باشد. به متخصص پول بیشتری پرداخت می‌شود.

بازار و مشتریان شما به‌دنبال جواب مشکلات خود هستند و پول خوبی به شما برای حل‌کردن آن می‌دهد.

راه‌حلی ارائه دهید که آن‌ها در مغز خود دارند. ترجیحاً چیزی باشد که آن‌ها به‌محض بیدارشدن به آن فکر می‌کنند.

تلاش برای فروش به همه، در واقعیت به‌معنای فروش به هیچ‌کس است.

با کلی‌گرایی تخصص خود را از بین می‌برید. به کالایی تبدیل می‌شوید که به‌نسبتِ قیمت خریده می‌شود.

با تعیین‌کردن بازار فروش محدود و ارائۀ تخصصی راه‌حل مشکلات، به متخصص تبدیل می‌شوید و مشتریان شما از نتایج راه‌حلتان حیرت‌زده می‌شوند.

زمانی که بازار فروشتان را محدود می‌کنید، طبیعتاً خودتان تصمیم می‌گیرید چه‌کسی را حذف کنید.

اهمیت این کار را دست‌کم نگیرید. حذف‌کردن مشتریان احتمالی، تجار کوچک را می‌ترساند.

آن‌ها اشتباهاً باور دارند که تور بزرگ‌تر احتمال گرفتنِ مشتری را بیشتر می‌کند.

این، اشتباه بزرگی است. یک جایگاه ویژه بازار را تحت سلطۀ خود قرار دهید و بعد از اینکه این کار را انجام دادید، همین کار را با یکی دیگر و یکی دیگر انجام دهید؛

ولی هیچ‌وقت همه را هم‌زمان انجام ندهید؛ چون پیام شما و قدرت بازاریابی شما را رقیق می‌کند.

چگونه مشتریان مطلوب خود را شناسایی کنید:

با توجه به اینکه قدرت محدود کردن بازار هدف فروش را مشاهده کرده اید ،بازار هدف خود را تعیین کنید.
همانند بسیاری از تجارت‌ها شما در حال حاضر شاید به چند بخش بازار خدمات ارائه دهید.برای مثال برگردیم به دوست عکاسمان، او امکان دارد این کارها را انجام دهد:

عروسی، عکاسی شرکتی، عکاسی خبری، عکس‌های خانوادگی.
این‌ها بخش‌های بسیار متفاوت از بازار هستند.
بهترین راه برای فهمیدن مطلوب‌ترین بازار کار شما استفاده از شاخص PVP (رضایت شخصی، ارزش بازار و سوددهی) و دادن امتیاز به آن‌ها از ۱۰ امتیاز است.

P- رضایت شخصی:

شما چقدر از معامله کردن با این نوع از مشتریان راضی هستید؟
بعضی از وقت‌ها ما با افرادی که “روی اعصابمان” هستند کار می‌کنیم فقط چون آن‌ها پول‌دارند.
اینجا شما امتیاز می‌دهید که چقدر از کار کردن با این بخش بازار راضی هستید.

V- ارزش برای بازار:

چقدر این بخش از بازار برای کار شما ارزش دارد؟
آن‌ها حاضرند که به شما پول زیادی برای کارتان بدهند؟

P-سوددهی:

سود این بخش از بازار چقدر است؟
بعضی از وقت‌ها زمانی که حتی شما پول زیادی برای آن کار می‌گیرید وقتی به‌ حساب‌ها نگا می‌کنید سود بسیار کمی می‌کنید یا حتی ضرر می‌کنید.

یادتان باشد که این کار درباره‌ی حجم معاملاتی نیست بلکه در مورد آنچه باقی می‌ماند است.

برای مثال عکاسمان شاید شاخص PVP او همانند زیر باشد:

مشتریان مطلوب عکاس افرادی هستند که عکس خانوادگی می‌خواهند.

آن‌ها بهترین افراد بوده و بیشترین سوددهی و باارزش‌ترین بخش هستند و مشتریانی نیز هستند که بهترین پول را می‌دهند.

آن‌ها می‌توانند بخش خوبی از بازار برای شما نیز باشند.

این بدان معنا نیست که شما نمی توانید در بخش های دیگر بازار کار کنید بلکه تمرکز کردن در یک بخش کوچک بازار هدف اولیه کسب وکار شماست.

می‌خواهیم که همانند لیزر متمرکز باشیم.

زمانی که ما بر این بخش از بازار تسلط پیدا کردیم سپس به‌پیش رفته و بخش دیگری نیز به آن اضافه کنیم.

اگر عمداً بسیار کلی کارکنیم و لیست بلندبالایی از بخش‌های بازار را هدف قرار دهیم ،تلاش‌های بازاریابی ما موفق نخواهد بود.

بازار فروش هدف مطلوب شما چه کسانی هستند؟

سایت inc در مقاله‎‌ای تمام ویژگی‌هایی که احتمالاً مربوط به مشتریان باشند را اینگونه تعریف می‌کند. جنسیت، سن و مکان زندگیشان کدام است؟

عکسی از آن‌ها دارید؟ اگر که دارید پس آن را پرینت گرفته و زمانی که به آن‌ها فکر می‌کنید به سؤالات زیر پاسخ دهید.

چه چیزی آن‌ها را شب‌بیدار نگه می‌دارد؟

سوءهاضمه‌ای که گلوی آن‌ها را بسوزاند، چشمانشان باز، به سقف زل زده‌اند؟

از چه چیزی می‌ترسند؟

از چه چیزی عصبانی هستند؟

از چه کسی عصبانی هستند؟

دغدغه‌های اصلی روزانه‌ی آن‌ها چیست؟

چه گرایش‌هایی در زندگی روزمره و کارشان رخ خواهد داد؟

آن‌ها مخفیانه به چه چیزی علاقه دارند؟

آیا تعصبی در تصمیم‌گیری آن‌ها وجود دارد(برای مثال: مهندسان= بشدت تحلیل‌گرا) ؟

آیا آن‌ها زبان یا اصلاحات مخصوص خود رادارند؟

در چه محله‌ای زندگی می کنند؟

از چه وب‌سایت‌هایی دیدن می‌کنند؟

روز این شخص چگونه است؟

چه حسی بر این مشتریان غالب است؟

به چه مواردی بیشتر اهمیت می دهند؟

این سؤالات نظریه و پنبه‌دانه نیستند.

آن‌ها کلید اصلی برای موفقیت بازاری شما هستند.

اگر به درون مغز مخاطبانتان نروید تمامی تلاش‌های بازاریابی‌تان به هدر خواهد رفت اهمیتی ندارد که چقدر دقیق آن‌ها را انجام دهید.

باید عمیقاً به بازار فروشتان فکر کنید. قسمتی بزرگی از تلاش‌های بازاریابی‌تان باید در تحقیقات صرف شود، مصاحبه و مطالعه‌ی دقیق بازار فروشتان.

نماد درست کنید

یکی از بهترین راه‌ها برای وارد شدن به ذهن مشتریانتان درست کردن یک نماد است.

نماد شرح دقیق مشتریان موردنظر شما و زندگی آن‌ها است.

همانند طرح‌های اولیه‌ی پلیس شما این بخش‌ها را در کنار هم قرار می‌دهید تا در ذهن شما تصویر زنده‌ای ایجاد کند. این کمک می‌کند تا داستان آن‌ها را بگویید و بتوانید زندگی را از دیدگاه آن‌ها ببینید.

مهم است که برای هرکدام از نکات تصمیم‌گیرنده و تأثیرگذار در بازار فروش هدف مورد نظر نمادی درست کنید. برای مثال اگر شما خدمات IT را به شرکت‌های کوچک صنعت مالی ارائه می‌کنید شما احتمال دارد با صاحبان آن تجارت و دستیارانشان معامله کنید.

چه کسانی خریدار محصولات یا خدمات شما هستند:

درحال حاضر خریداران قبل از خرید از شما تحقیقات کاملی راجع به محصولات و خدمات شما انجام می دهند.۹۰درصد از خریداران محصولات یا خدمات شما تمام سایت‌های فروش در زمینه کاری شما را مورد مطالعه قرار می‌دهند و توضیحاتی کامل از خدمات و محصولات شما دارند.

خریداران این اطلاعات و آگاهیها را از کجا کسب کرده اند.از راه‌های جستجو در گوگل،سایت‌های دیگر، شبکه‌های اجتماعی، گروه‌های گفتگو،نظرات کاربران در سایت‌های فروش و …

برای فروش در کسب‌وکار آنلاین مانند کسب‌وکار دیگر باید بدانید که محصول یا خدمات شما چه نیاز از مشتری برطرف می‌کند.شما باید مشکلات خریداران را شناسایی کنید و برای رفع نیاز ها و مشکلات آن‌ها تلاش کنید.

اگر شما نیازهای مشتریان را به‌خوبی شناسایی کنید و بهترین راه‌حل را برای آن‌ها ارائه دهید قطعاً به یکی از بهترین‌های بازار آنلاین تبدیل خواهید شد.مردم‌دوست دارند نیازشان برطرف شود منظور از بازار هدف چیست؟ و آن‌ها برای رفع مشکلات خود زمان زیادی را در اینترنت صرف می‌کنند.اگر کسب وکار آنلاین شما بتواند بهترین راه‌حل را ارائه دهد می توانید بازدیدکننده را به مشتری تبدیل کیند.

در این مرحله از کسب‌وکار خود باید به دنبال دانستن این نکته باشید که چه افرادی به دنبال خرید محصولات یا خدمات شما هستند.و بر اساس این شناخت محصولات خود را معرفی نمایید.

بیایید موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم:

در ادامه مقاله دوست دارم متن فصل دوم کتاب سایت‌های شگفت‌انگیز را بیاورم. این فصل می‌تواند کمک بسیاری به درک این موضوع کند.

انتخاب مشتری ایده‌ئال برای فروش بیشتر یا …

تصور کنید می­خواهید یک نهار کاری عظیم ترتیب دهید. کار شما به‌عنوان میزبان این است که آن را بهترین مهمانی تبدیل کنید که مهمانان شما تابه‌حال شرکت کرده‌­اند.

راهنمای انتخاب بازار هدف برای صادرات و واردات

از آنجایی که صادرات و واردات از مهمترین مسایل مربوط به اقتصاد هر کشور می باشد، باید با آگاهی کامل به این حوزه وارد شد. برای رسیدن به این منظور شرکت در کلاس های آموزش صادرات و واردات می تواند مشکلات شما را در این زمینه از بین ببرد.

برای داشتن یک تجارت بین المللی موفق باید اصول این کار را از ابتدا به طور صحیح به انجام رساند. یکی از مراحل مهم صادرات و واردات انتخاب بازار هدف می باشد.

بررسی و تحقیق برای انتخاب بازار هدف از اولین اقداماتی است که باید توسط فرد صادر کننده یا وارد کننده صورت بگیرد. بدیهی است هرچقدر تحقیقات در این زمینه جامع تر و دقیق تر انجام گیرد، به همان میزان موفقیت شما قطعی تر می منظور از بازار هدف چیست؟ شود.

روش های متفاوتی وجود دارد که از طریق آنها بتوان بازار هدف مناسب را انتخاب کرد. با مراجعه به اتاق بازرگانی کشور این اطلاعات در اختیار شما قرار خواهد گرفت.

اما ما در این مقاله قصد داریم اطلاعاتی کلی، درمورد انتخاب بازار هدف در اختیارتان قرار دهیم. اطلاع از مواردی که در زیر بیان می کنیم می تواند شما را در این امر بیشتر یاری کند.

تعیین بازار هدف

قطعا هدف از صادرات و واردات فروش کالای مورد نظر در کشور خود یا کشور های دیگر می باشد.. بنابراین اگر بهترین بازار را انتخاب نکنیم، خسارت های ناخوشایند و حتی جبران ناپذیری برایمان رقم می خورد.

برای دوری از این خسارت ها توجه به فاکتورهای زیر ضروری است. در زمان بررسی بازار ها، این فکتور ها را به صورت جداگانه برای هر کشور انجام دهید.

• تولید ناخالص
• اندازه جمعیت
• نگرش به کالاهای خارجی
• آمار تولید داخلی
• آمار واردات کالای مورد نظر
• بررسی رقابت در بازار
• جایگاه رقابتی شرکت در بازار
• موانع غیر تعرفه ای
• هزینه بازاریابی
• محدودیت قیمت گذاری

روش های ورود به بازارهای خارجی

یک دفتر فروش خارجی، به تولید کننده یا فروشنده داخلی این امکان را می دهد که در بازار خارجی، کالای خود را به فروش برساند. دفتر مذکور می تواند محل فروش، توزیع و انبار داری کالای صادراتی نیز باشد. برخی از واحد های صادراتی در کشور CIS، برای صادرات کالای خود از این روش استفاده می کنند.

شرکت های بازرگانی می توانند نمایندگان خود را از داخل کشور، در زمان های خاص به منظور فعالیت های بازرگانی به بازارهای خارجی روانه نمایند. به عنوان مثال حضور در نمایشگاه های بین المللی.

در برخی موارد صادرات مستقیم، از طریق عاملین زیر صورت می گیرد:

• صادرات از طریق پیله وران در بازارچه های محلی
• صادرات از طریق شرکت های تعاونی مرزنشینان
• ورود غیر مستقیم به بازار خارجی. در این حالت صادرات کالا توسط شرکت خارجی دیگری انجام می شود.

در روش خرید متقابل، فروشند، تکنولوژی یا کالا را به واحد تولیدی می دهد و در مقابل، قسمتی از کالای تولید شده در این واحد را به عنوان (معادل قیمت کالای مذکور) تحویل گرفته و در بازار کشور دیگر به فروش می رساند.

روش دیگر وارد شدن به بازار خارجی، از طریق سرمایه گذاری در تولید یا مونتاژ، در بازار مورد نظر می باشد. به عنوان مثال مونتاژ سمند در سوریه توسط ایران خودرو.

در تشکیل (J.V)، دو شرکت، یکی ایرانی و دیگری خارجی، می خواهند یک J.V تشکیل دهند. هرکدام از این دو شرکت، شرکت تابعه تحت کنترل خودشان را با سرمایه مجاز معرفی می نمایند.

در مواردی که تکنولوژی به طور مستقیم انتقال داده نمی شود، تکنولوژی در اختیار (J.V) قرار می گیرد. به عبارت دیگر در شرایطی که طرف خارجی به طور مستقیم کالا یا تکنولوژی را انتقال نمی دهد، درمورد درخواست کالا یا تکنولوژی، به طرف مقابل پیشنهاد تشکیل (J.V) می دهد.

همکاری به صورت مالکیت مشترک:

در همکاری به صورت مالکیت مشترک، سرمایه گذار داخلی و خارجی، یک فعالیت بازرگانی یا تولید را با هم انجام می دهند.

حق الامتیاز (Royality):

در این حالت در مورد صادرات کالا، مبلغی به عنوان حق الامتیاز به طرف مقابل داده می شود و از تکنولوژی استفاده می شود. صادرات و واردات از این طریق موجب افزایش صادرات می شود.

اعزام هئیت تجاری به بازار های هدف:

در این روش نمایندگانی به منظور تحقیقات دقیق تر به بازار هدف مورد نظر فرستاده می شود. این تحقیقات شامل:

• انتخاب بازار هدف
• یافتن طرف تجاری
• تاسیس دفتر نمایندگی
• امکان تهیه مواد اولیه
• جذب سرمایه های خارجی
• تنظیم قرارداد Joint venture

هئیت تجاری باید در یافتن نماینده مناسب در بازار هدف مورد نظر، مواردی مانند: تحلیل موقعیت جغرافیایی نماینده، وضعیت محصولات و فروش، امکانات و تجهیزات نماینده و روش های تبلیغ کالا در بازار را مورد بررسی قرار دهند.

شرکت در نمایشگاه های بین المللی داخلی و خارجی:

حضور در نمایشگاه های بین المللی و تخصصی به فرد صادر کننده یا وارد کننده امکان افزایش فروش و شناسایی نمایندگی ها و کانال ها توزیع را می دهد.

از مزیت های دیگر این روش این است که می توانید با هزینه های کمتر محصولات خود را در بین بهترین های جهان تبلیغ کنید.

مجموعه تجارت طلایی با برگزاری کلاس های حضوری و آنلاینِ آموزش صادرات، واردات و ترخیص کالا، اطلاعات کامل از صهر تا صد تجارت را در اختیارتان قرار می دهند. مجموعه تجارت طلایی با بیش از یک دهه فعالیت در این حوزه تجارت (trade) شما را تا زمان ترخیص کالا یاری می کنند.

بازار تجاری چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

( بازار تجاری چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟ ) زیاد شدن هر روزه رقابت در حوزه تجارت باعث شده که شرکت‌ها خواهان برخورداری از مشتریانی باشند که علاوه بر حجم خرید بالا، ارتباطی منسجم و پایدار با عرضه‌کنندگان داشته باشند.
مشتریان این چنینی، منجر به تضمین جریان مستمر فروش محصولات و تقویت جایگاه شرکت در بازار می‌شوند. چیزی که دارای اهمیت است این است که قبل از یافتن چنین مشتریانی و برقراری ارتباط با آن‌ها، شناخت ماهیت بازارهای تجاری، ویژگی‌های مشتریان تجاری و آگاهی از فرایند معاملات در این بازارها، برای بازاریان ضروری است. چنین شناختی منجر به درک عمیق‌تر الزامات مدیریتی شده و بازاریابان با درک این الزامات قادر خواهند بود که برنامه ریزی دقیق‌تری را جهت موفقیت در این بازارها انجام دهند. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی و تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

بازارهای تجاری

بازاریابان تجاری بزرگ‌ترین بازارها را برای همه فراهم می‌کنند: حجم مبادلات در بازارهای تجاری به نحو قابل ملاحظه‌ای بیشتر از بازار مصرف کننده نهایی است. در بازار تجاری ، یک مشتری می‌تواند حجم خرید بسیار بالایی را انجام دهد. به عنوان مثال: بخش خرید جنرال موتورز سالانه بیش از ۱۲۵ میلیارد دلار صرف خرید محصولات و خدمات صنعتی می‌کند که این حد خرید بیش از تولید ناخالص داخلی ایرلند، پرتغال، ترکیه یا یونان می‌باشد.

منظور از خرید سازمانی ( تجاری ) چیست؟

وبستر و وایند خرید سازمانی را این گونه تعریف کرده‌اند:

خرید سازمانی فرایند تصمیم گیری است که سازمان های رسمی توسط آن، نیاز به خرید کالا و خدمات را احساس و آن‌گاه به تشخیص، ارزیابی و انتخاب بین نام‌های تجاری و فروشنده اقدام می‌کنند.
اگرچه هیچ دو شرکتی وجود ندارد که مانند هم خرید کنند، با این حال فروشنده امیدوار است به مجموعه‌هایی از واحدهای تجاری دست پیدا کند که روش خرید یک‌سانی داشته باشند تا امکان هدف گیری خط مشی بازاریابی برای او فراهم گردد.

بازار تجاری و مقایسه آن با بازار مصرف کننده

بازار تجاری : بازاری مرکب از تمام سازمان هایی است که کالاها و خدماتی را به منظور استفاده در تولید کالا ها و خدمات دیگر تهیه نمایند. کالا ها و خدماتی که فروخته می‌شوند، اجاره داده می‌شوند و با به دیگران رسانیده می‌شوند. صنایع تشکیل دهنده بازار تجاری عبارتند از: کشاورزی، جنگل‌داری و ماهی‌گیری، معدن، تولید، ساختمان، حمل و نقل، ارتباطات، خدمات عام‌المنفعه، بانک‌داری، مالیه و بیمه، توزیع و خدمات.
تعداد کالا ها و حجم پول در گردش در فروش به خریداران تجاری ، نسبت به مصرف کنندگان بیشتر است. پروسه تولید و فروش یک جفت کفش ساده را در نظر بگیرید، تجار پوست و چرم خام باید کالای خود را به دباغ بفروشند. دباغ، پوست و چرم دباغی شده را به تولید کنندگان کفش می‌فروشد که خود محصول تولیدی خود را به عمده فروشان کفش عرضه می‌کند. عمده فروشان، کفش را به خرده فروشان می‌فروشند و آن‌ها هستند که سرانجام کفش را به مصرف کنندگان خواهند فروخت، هر عصری از این زنجیره عرضه، خود خریدار منظور از بازار هدف چیست؟ کالاها و خدمات زیادی است.
بازارهای تجاری و مصرفی، علی‌رغم شباهت‌های فراوانی که با هم دارند، تفاوت‌های ماهوی چشم‌گیری نیز با یکدیگر دارند. عوامل مهمی که سبب تمایز این بازارها از همدیگر می‌شود عبارتند از:

الف) ماهیت مصرف کننده

ب) شیوه استفاده مصرف کننده از محصول

در بازاریابی تجاری مشتریان سازمان ها هستند، از قبیل: کسب و کارها، دولت و نهادها
گاهی اگرچه محصولات مشابه‌اند، اما رویکرد بازاریابی کاملا متفاوتی برای دست‌یابی به خریدار سازمانی مورد نیاز است.
نکته قابل توجه این است که برخی از سازمان ها در هر دو حوزه بازارهای تجاری و مصرفی کار می‌کنند. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

ویژگی‌های بازارهای تجاری

با توجه به تفاوت خریدار و شیوه‌ی استفاده آن‌ها از محصولات، مسایل و رویکردهای متفاوتی در این بازارها بروز می‌یابد. میشاییل و همکارانش معتقدند که اگر چه مجموعه معینی از دانش، اصول و تئوری در بازاریابی (اعم از مصرفی و تجاری) به کار برده می‌شود اما به دلیل تفاوت خریداران و بازارها، کانون توجه آن‌ها متفاوت از یکدیگر است.

مهم‌ترین ویژگی‌های این بازارها عبارتند از:

۱- تعداد خریداران معدود

تعداد خریدارانی که بازاریاب تجاری با آن‌ها کار دارد به مراتب کمتر از تعداد خریدارانی است که بازاریاب مصرف کننده با آن مواجه است. سرنوشت شرکت تایرسازی گودیر به شدت به دریافت سفارش خرید از هر یک از سه شرکت بزرگ آمریکایی سازنده‌ی اتومبیل بستگی دارد. اما همین شرکت در بازار فروش تایر به مصرف کنندگان با بازار داخلی بالقوه‌ای روبه‌روست که از ۱۷۶ میلیون مالک اتومبیل تشکیل شده است، به این تعداد باید میلیون‌ها نفر دیگر که در جهان صاحب اتومبیل هستند را اضافه کرد.

۲- خریداران بزرگ‌تر

مشخصه بسیاری از بازارهای تجاری میزان خرید بالای خریدار است. در صنایعی همچون صنعت تولید موتور هواپیما و جنگ افزارهای دفاعی معدودی از خریداران بزرگ، سهم بارزی از خرید را به خود اختصاص داده اند.

۳- تمرکز جغرافیایی خریداران

خریداران تجاری در اغلب صنایع، در یک محدوده جغرافیایی معینی متمرکزند که این امر به دلیل ماهیت حرفه‌ای‌تر آن‌ها است.

۴- خرید تخصصی‌تر

کالا های تجاری توسط کارگزاران خرید آموزش دیده خریده می‌شوند. کسانی که باید از سیاست‌ها، الزامات و مقتضیات سازمان خود تبعیت کنند. توانایی بیشتر خریداران حرفه‌ای در ارزیابی اطلاعات فنی، به خریدی اقتصادی‌تر ( بازار تجاری ) منجر می‌شود. این بدان معناست که بازاریابان تجاری موظف‌اند بر میزان داده های فنی در ارتباط با کالا هایشان و مزایای این کالا ها در مقایسه با کالا های رقبا بیفزایند.

۵- خرید مستقیم

خریداران تجاری اغلب بجای خرید از واسطه‌ها مخصوصا برای اقلامی که پیچیدگی فنی زیادی دارند و یا گران‌قیمت هستند (کامپیوترهای مادر یا هواپیما) مستقیما به تولید کنندگان مراجعه می‌کنند.

۶- معامله متقابل

خریداران تجاری اغلب فروشندگانی را انتخاب می‌کنند که متقابلا از آن‌ها چیزی را بخرند.

۷- اجاره (کرایه)

تعداد زیادی از خریداران صنعتی به جای خرید تجهیزات آن را اجاره می‌کنند. کرایه کردن و اجاره دادن در موارد زیر امری عادی تلقی می‌شود: کامپیوتر، تجهیزات سنگین ساختمانی، کامیون‌های تحویل کالا.
در این زمینه مستأجر مزایای چندی را به دست می‌آورد که از آن جمله‌ می‌توان به این موارد اشاره کرد: صرفه جویی در رقم سرمایه گذاری، دست‌یابی به جدیدترین محصولات فروشنده، دریافت خدمات بهتر و مزایای مالیاتی.
موجر هم گاه به درآمد خالص بالاتری دست می‌یابد ضمن این‌که خدمات خود را در قبال دریافت وجه در اختیار کسانی قرار می‌دهد که از عهده یک خرید کامل برنمی‌آیند. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

۸- بازاریاب تجاری

بازاریاب تجاری جهت دست‌یابی به خریداران بالقوه، بر فروش شخصی بیشتر از تبلیغات (تلویزیون، روزنامه و …) تأکید دارد.

۹- تشریح نیازهای مشتری

فروشنده‌ی تجاری بایستی جوانب فنی نیازهای سازمان مشتری و نحوه برآورده ساختن این نیازها را دریابد.

۱۰- کیفیت خدمات

خدمات بخش مهمی از محصول بازاریاب تجاری محسوب می‌گردد. مشتری همزمان کیفیت محصول فیزیکی و کیفیت خدمات ( بازار تجاری ) دریافتی را بررسی می‌کند و تمرکزش بر بسته‌ی کلی مزایای دریافتی‌اش قرار دارد. از همین رو فروشنده یا بازاریاب بایستی نسبت به کیفیت بسته کالا ها و خدمات دقت داشته باشد.

۱۱- قیمت

مذاکره راجع به قیمت، بخش مهمی از فرایند خرید / فروش تجاری است.

۱۲- شناخت فرایند خرید

از آن‌جا که در خریدهای تجاری، افراد مختلف از قسمت‌های مختلف سازمان تأثیر گذارند، بازاریاب تجاری بایستی فریند خرید مشتری را شناخته و افراد تأثیرگذار در این فرایند را نیز شناسایی کند.

۱۳- روابط خریدار – فروشنده

روابط خریدار – فروشنده در بازار تجاری نزدیک و مداوم است. فروش نه فقط یک نتیجه نهایی بلکه در واقع آغاز ارتباط است.

۱۴- ویژگی‌های عمده خرید تجاری

ویژگی عمده خرید تجاری ، فرایندی بودن آن است، به این مفهوم که انجام خرید با احساس نیاز یک واحد شروع می‌شود اما تا وقتی که خرید اتفاق افتد واحدهای متعدد با تخصص‌های گوناگون سفارش مورد نظر را رصد می‌کنند تا در نهایت خریدی اتفاق افتد. شما می‌توانید منظور از بازار هدف چیست؟ با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

شما خواهان شروع هر نوع کسب و کاری که باشید، لازم است قبل از انجام دادن هر کاری بازار هدف کسب و کار مورد نظر را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار دهید و سپس استراتژی‌ های بازاریابی بعدی خود را بر پایه تجزیه و تحلیل انجام شده پایه ریزی کنید.

اگر از تجزیه و تحلیل بازار هدف غافل بمانید، ممکن است نتوانید به خوبی با رقبای خود به رقابت بپردازید و در نتیجه در همان ابتدای کار نتایج دلسرد کننده‌ای کسب کنید و با حتی شکست را تجربه کنید. به کمک تجزیه و تحلیل بازار، شمایک چشم انداز روشن و وسیع از بازار هدف و مشتری‌های بالقوه خود کسب خواهید کرد که همین موضوع به تنهایی می‌تواند شما را در رسیدن به موفقیت‌های آینده یاری کند.

در این مقاله از ویترین سافت ما قصد داریم به بررسی مفهوم تجزیه و تحلیل بازار و روش‌های تجزیه و تحلیل بازار بپردازیم. همچنین می‌خواهیم تفاوت تجزیه و تحلیل بازار را با تحقیقات بازار بیان کنیم.

تجزیه و تحلیل بازار به چه معنا است؟

قبل از این که بخواهید از تجزیه و تحلیل بازار به منظور موفقیت در کسب و کار خود استفاده کنید، باید با مفهوم تجزیه و تحلیل بازار آشنا شوید. در واقع تجزیه و تحلیل بازار فرآیند بررسی و ارزیابی کردن بازار است و هدف از انجام آن بررسی و مشخص کردن نقاط ضعف کسب و کارتان و نیز اطلاع از تهدیدها یا فرصت‌های پیش رو است.

شما با تجزیه و تحلیل بازار در کنار شناخت نوع و ساختار بازار هدف، از الگوی رفتار مصرف کننده‌ها آگاه می‌شوید، به شناخت نسبتا خوبی از رقبای‌تان و فعالیت‌های آن‌ها می‌رسید. همچنین می‌توانید تا حدی هزینه‌هایی مانند هزینه جذب مشتری را برآورد کنید. به علاوه با تجزیه و تحلیل بازار هدف شما می‌توانید از موانع و مشکلات پیش رو آگاهی پیدا کنید و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها باشید.

نتایج تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

همان طور که قبلا هم منظور از بازار هدف چیست؟ گفتیم تجزیه و تحلیل بازار کار بسیار سودمندی است و نتایج خوبی در اختیار شما می‌گذارد و باعث می‌شود که با آگاهی کافی عمل کنید. در ادامه به طور خلاصه برخی از نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل بازار را ذکر کرده‌ایم:

• رسیدن به چشم انداز صنعت و محیط
• تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان و شناخت بیشتر آن‌ها
• شناخت نوع بازار و ساختار آن
• برآورد کردن و تخمین زدن طول عمر محصولات
• تعیین محدوده قیمت قابل عرضه
• تخمین هزینه‌های لازم برای جذب مشتری
• تحلیل و بررسی الگوی رفتار مصرف کننده

مفهوم و معنی بازار هدف

ممکن است شما نیز مانند بسیاری از افراد تصور کنید که مشتری یا به اصطلاح بازار هدف محصولات شما کل اقشار جامعه هستند؛ این در حالی است که چنین تصوری به هیچ عنوان درست نیست.

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید بدانید که محصول شما دارای بازار هدف خاصی است؛ یعنی قشر خاصی از افراد جامعه وجود دارد که خواهان استفاده از محصولات و خدمات شما هستند و لازم است که این افراد را شناسایی کنید. همان طور که منظور از بازار هدف چیست؟ می‌دانید یکی از اهداف مهم تجزیه و تحلیل بازار شناخت قشر خاص مشتریان شما یا به طور دقیق هدف آن شناخت بازار هدف است.

در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار حتما باید این موضوع را در نظر بگیرید که مشتری‌های شما بیشتر از قشر خاصی هستند؛ برای مثال ممکن است بیشتر مشتری‌های شما از گروه سنی خاصی مانند جوانان، افراد مسن، زنان خانه‌دار و یا حتی کودکان باشند.

دو عامل مهم در شناخت بازار هدف

طبیعتا شناخت بازار هدف کار راحتی نخواهد بود و در شناخت بازار هدف محصولات‌تان باید عوامل زیادی را در نظر بگیرید. اما از میان تمام عوامل موجود دو عامل مهم که در شناخت بازار هدف باید مورد توجه قرار بگیرند؛ رفتار و ویژگی‌های مصرف کنندگان و اندازه بازار هدف است. در ادامه این دو عامل را بیشتر بررسی می‌کنیم:

• رفتار و ویژگی‌های مصرف کنندگان: گفتیم که بازار هدف برای محصولات و خدمات شما افراد و قشر خاصی از جامعه هستند. در این مرحله لازم است که شما خصوصیات خریداران خود مانند: سن، جنس، موقعیت جغرافیایی، سطح درآمد، سطح تحصیلات و… را مورد بررسی قرار دهید. همچنین برخی دیگر از ویژگی‌های مشتریان مانند عادت‌های خرید آنها را هم درنظر بگیرید؛ برای مثال برخی از افراد تمایل زیادی به خرید آنلاین و اینترنتی دارند و برخی دیگر با خرید حضوری راحت‌تر هستند.
• اندازه بازار: برای جذب کردن سرمایه گذار، باید ابتدا اندازه بازار هدف خود را مشخص کرده و اثبات کنید که بازار هدف نسبتا بزرگی دارید. اندازه بازار هدف در واقع همان تعداد مشتریان یا کسانی است که از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند. به علاوه به این نکته نیز توجه داشته باشید که هر چقدر اندازه بازار هدف شما بزرگتر باشد، معمولا به این معنا است که کسب و کار شما مهم‌تر و ارزشمندتر است.

اهمیت تحلیل رفتار و فعالیت رقبا چیست؟

بدون شک یکی دیگر از مهم‌ترین کارهایی که در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار باید به آن بپردازید، تحلیل و بررسی رفتار و فعالیت‌های رقیبانتان است. زیرا کسب و کار و خدمات شما باید بتواند به نحو موثری با رقبایتان به رقابت بپردازد و باید بتوانید یک دید کلی از نقاط قوت و ضعف رقبا و نیز مجموعه فعالیت‌های آنها کسب کنید تا از دور رقابت حذف نشوید.

برای مثال اگر شما نقاط ضعف رقبای خود را بدانید، می‌توانید خدمات و محصولاتتان را در همان زمینه بهبود داده و تقویت کنید و به این ترتیب از رقبای خود پیشی بگیرید. تجزیه و تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقبا به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید در چه موقعیتی و در مقابل چه کسانی قرار دارید.

نحوه تجزیه و تحلیل رقبا

قبلا در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل رفتارها و فعالیت رقبا صحبت کردیم و گفتیم که این کار شما را کمک می‌کند تا بتوانید کسب و کار خود را توسعه داده و به موفقیت برسید. اما در تجزیه و تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان باید چه مواردی را بررسی کنیم؟ در زیر مواردی که لازم است در پروسه تجزیه و تحلیل رفتار رقبا بررسی شود آورده شده است:

• رقیبان اصلی: در بازار برخی از شرکت‌ها وجود دارند که محصولات و خدماتی مشابه شرکت شما ارائه می‌دهند و ممکن است مشتریان بالقوه شما برای دریافت خدمات و کالاها به این شرکت‌ها مراجعه کنند؛ این شرکت‌ها در واقع رقیبان اصلی کسب و کار شما به حساب می‌آیند.
• رقیبان غیر مستقیم: علاوه بر رقبای اصلی، شما رقیبان دیگری هم خواهید داشت که به این رقبا، رقبای غیر مستثیم می‌گویند. این مورد برای کسب و کارهایی اتفاق می‌افتد که در حال ارائه محصول یا خدمات جدیدی هستند و در ابتدای فعالیت خود رقیب اصلی ندارند. اما همین کسب و کارها هم ممکن است در ادامه با رقبایی مواجه شوند که خدمات آنها می‌تواند جایگزین خدمات این شرکت شود.
• نقاط ضعف و قوت: اگر می‌خواهید که شرکت و کسب و کار موفقی داشته باشید، باید هم نقاط قوت و ضعف شرکت خودتان و هم نقاط ضعف و قوت رقبایتان را به دقت مورد بررسی و تحلیل قرار دهید تا به دید خوبی در مورد کسب و کارتان برسید.
• فرصت‌ها و تهدیدهای پیش رو: یک مدیر هوشمند مدیری است که علاوه بر بررسی رفتار و فعالیت شرکت‌های رقیب، بررسی نقاط قوت و ضعف شرکت خود و شرکت رقیب به بررسی فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب و کارش بپردازد.

بررسی الگوی رفتار مصرف کنندگان

رمز موفقیت هر کسب و کاری جذب کردن مشتری و به دست آوردن رضایت خاطر مشتریان است. برای این که بتوانید رضایت مشتریان خود را به دست آورده و آنها را به مشتری‌های دائمی و همیشگی برای محصولات و خدماتتان تبدیل کنید، باید ابتدا شناخت خوبی از مشتریان داشته باشید.

این شناخت شامل رفتارهای مشتری به هنگام خرید محصولات و شناخت پروسه ی تصمیم به خرید است. شناخت مشتری و بررسی و تحلیل کردن رفتارهای او به شما در تنظیم بهترین استراتژی‌ها برای بازاریابی کمک خواهد کرد. در ادامه به بیان برخی از سوالات می‌پردازیم که برای شناخت هر چه بیشتر مشتریان باید بپرسید:

• انتخاب اکثر مشتری‌ها چیست و به طور دقیق چه نوع کالاها یا خدماتی را بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند؟
• تصمیم به خرید مشتریان تحت تاثیر چه نوع فاکتورهایی قرار می‌گیرد؟
• رفتار خرید مشتریان تا چه حدی تحت تاثیر عواملی مانند تحریم، درصد تورم در جامعه و… قرار می‌گیرد؟

بررسی و شناخت انواع بازار

از دیگر مواردی که باید در حین تجزیه و تحلیل بازار به آن بپردازید، بررسی و شناخت نوع و ساختار بازار هدف محصولات و خدماتتان است. شناخت نوع و ساختار بازار از این جهت اهمیت دارد که به شما در شناخت رقیبان و نیز تخمین و بررسی محدوده ی قیمت قابل عرضه نسبت به رقبا کمک زیادی خواهد کرد. در زیر به ادامه انواع بازار می‌پردازیم:

• بازار رقابت کامل: در چنین بازاری تعداد زیادی فروشنده و خریدار به فعالیت می‌پردازند و قیمت کالاها و خدمات از قبل تعیین شده‌اند؛ در نتیجه کسی نمی‌تواند قیمت جدیدی برای کالاها و خدمات تعیین کند. مثال این نوع بازار شامل: بازار برنج، گندم و… است.
• بازار انحصار کامل: همان طور که از نام این بازار مشخص است، در چنین بازاری فقط و فقط یک تولید کننده یا فروشنده وجود دارد و طبیعتا بازار در انحصار کامل این فروشنده است. مثال بازار انحصار کامل، بازارهایی است که در انحصار دولت قرار دارند.
• بازار رقابت انحصاری: این نوع از بازار حالتی بینابین بازار رقابت کامل و بازار انحصار کامل است. یک مثال خوب برای بازار رقابت انحصاری، انتشارات‌ها است. هر منظور از بازار هدف چیست؟ انتشارات انحصار کامل بازار را در دست ندارد اما در عین حال برای کتاب‌های آن قیمت از پیش تعیین شده‌ای وجود ندارد و هر انتشارات می‌تواند کتاب‌های خود را قیمت گذاری کند.
• بازار انحصار چند جانبه: صنایعی مانند خودرو سازی در دسته بازارهای انحصار چند جانبه قرار می‌گیرند. ویژگی و خصوصیت مهم چنین بازارهایی این است که در این بازارها فروشندگان و خریداران به تعداد کم و محدودی وجود دارند و محدوده قیمت‌ها در چنین بازاری همواره در یک حد معقولی تغییر می‌کند.

هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

در حین تجزیه و تحلیل بازار یکی از کارهای بسیار مهمی که باید انجام گیرد، تخمین زدن هزینه‌ها است. برای مثال شما باید از قبل یک دید کلی در مورد هزینه جذب مشتری داشته باشید. هزینه جذب مشتری شامل هزینه تمامی فعالیت‌هایی می‌شود که شما انجام می‌دهید تا مشتریان را متوجه کسب و کار خود بکنید.

به عنوان مثال‌هایی از هزینه جذب مشتری می‌توانیم به هزینه بازاریابی آفلاین، بازاریابی آنلاین یا هزینه‌های پرداخت شده جهت انجام تبلیغات اشاره کرد. خبر خوب این است که برای تخمین هزینه جذب مشتری یا CAC می‌توانید از فرمول خاصی استفاده کنید.

اما فایده محاسبه هزینه جذب مشتری چیست؟ بعد از این که هزینه جذب مشتری را حساب کردید، می‌توانید عدد به دست آمده را با سود سالیانه شرکت خود مقایسه کنید، به این ترتیب می‌توانید برآوردی از آینده شرکت خود داشته باشید.

اگر چنان چه هزینه جذب مشتری از میزان سود سالیانه شرکت شما بیشتر باشد، به احتمال زیاد باید فکری برای آن بکنید زیرا ممکن است همین عامل سبب شود که نتوانید در بازار رقابتی به خوبی دوام آورید. برای محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

CAC = تمام هزینه های فروش و بازاریابی / تمام مشتریان جذب شده

برای تجزیه و تحلیل بازار از چه منبعی اطلاعات جمع آوری کنیم؟

ما تا به اینجا در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل بازار و روش‌های تجزیه و تحلیل بازار پرداختیم؛ اما سوال بسیار مهمی که ممکن است به ذهن شما برسد این است که برای تجزیه و تحلیل بازار از چه منبعی اطلاعات لازم را جمع آوری کنیم؟

در واقع پاسخ دادن به این سوال کار نسبتا دشواری است؛ زیرا منابعی که می‌توان از آن اطلاعات کسب کرد برای کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد و روش کار برای تمامی کسب و کارها به صورت یکسان نیست. اما به طور کلی می‌توان گفت که یکی از بهترین منابع برای جمع آوری اطلاعات، مشتری‌های شما هستند.

شما می‌توانید به کمک پرسش نامه‌ها یا شیوه‌های مختلف با مشتریان خود ارتباط سازنده‌ای برقرار کرده و از آنها بازخورد بگیرید؛ سپس بر اساس بازخوردهای گرفته شده می‌توانید تصمیم‌گیری کنید. همچنین مطالعه، تحقیق و بررسی سایر کسب و کارها که خدمات و کالاهایی مشابه با کسب و کار شما ارائه می‌دهند هم می‌تواند بسیار مفید واقع شود.

نکته مهمی که باید در این زمینه مورد توجه قرار دهید این است که باید اطلاعات شما از منابع موثق و حقیقی به دست آید و نمی‌توانید صرفا بر پایه تخمین زدن یا حدس و گمان کار خود را پیش ببرید.

تحقیقات بازار چیست؟

برخی از افراد اطلاع دقیقی از مفهوم تحقیقات بازار ندارند و معنی و مفهوم آن را با تجزیه و تحلیل بازار برابر فرض منظور از بازار هدف چیست؟ می‌کنند. اما سوال مهم و اساسی که اینجا پیش می‌آید این است که آیا تحقیقات بازار همان تجزیه و تحلیل بازار است یا این دو مفهوم در عمل با یکدیگر تفاوت دارند؟ در پاسخ به این سوال می‌توان گفت که تحقیقات بازار مساوی تجزیه و تحلیل بازار نیست و این دو با یکدیگر تفاوت دارند.

در اصل در بیانی دیگر می‌توان گفت که تحقیقات بازار به عنوان زیر مجموعه ای از تجزیه و تحلیل بازار به حساب می‌آید. Market analysis یا تجزیه و تحلیل بازار یک دید وسیع‌تر و گسترده‌تری به شما خواهد داد و در سطح استراتژیک‌تری نسبت به تحقیقات بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد.

همچنین همان طور که قبلا هم اشاره کردیم به کمک تجزیه و تحلیل بازار شما می‌توانید از وضعیت و فعالیت‌های رقبا و نیز فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب و کار خود آگاه شوید. در ادامه به بررسی تفاوت‌های بین تجزیه و تحلیل بازار با تحقیقات بازار می‌پردازیم.

تحقیقات بازار چه تفاوتی با تجزیه و تحلیل بازار دارد؟

گفتیم که تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل بازار به یک مفهوم نیستند و با یکدیگر تفاوت‌هایی دارند. در ادامه لیستی از تفاوت‌های بین تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل بازار آورده شده است:

• تجزیه و تحلیل بازار در ابعاد وسیعی مورد بررسی قرار می‌گیرد؛ در حالی که تحقیقات بازار در سطح محدودی بررسی می‌شود.
• هنگام تجزیه و تحلیل بازار اطلاعات مورد نیاز از قبل جمع‌آوری شده و موجود است؛ اما در مورد تحقیقات بازار اطلاعات مشتریان از طریق نظرسنجی گردآوری می‌شود.
• تجزیه و تحلیل بازار در سطحی وسیع و استراتژیک مورد بررسی قرار می‌گیرد در حالی که تحقیقات بازار صرفا محدود به فعالیت های بازاریابی است.
• اطلاعات جمع‌آوری شده برای تجزیه و تحلیل بازار از محیط و صنعت به دست می‌آید اما در تحقیقات بازار اطلاعات به صورت جزئی و در ارتباط با مشتری‌ها به دست می‌آید.
• تجزیه و تحلیل بازار بسیار گسترده‌تر بوده و تحقیقات بازار تنها زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار است.

خلاصه مقاله و نتیجه گیری

شما صاحب هر کسب و کاری که باشید برای این که بتوانید در کسب و کار خود به موفقیت برسید و در بین منظور از بازار هدف چیست؟ رقبای‌تان به خوبی فعالیت کنید، باید حتما از بازار هدف محصولات خود آگاهی داشته باشید. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازار هدف آنها شامل تمامی افراد جامعه می‌شود؛ در حالی که چنین تصوری به هیچ وجه درست نیست.

شما باید مشتریان بالقوه خود را از نظر سن، جنس، توانایی مالی و نیز رفتارهای آنها هنگام خرید کردن به دقت بررسی کنید. تجزیه و تحلیل بازار فرآیندی است که چنین امکانی را برای شما فراهم می‌کند.

در حین پروسه تجزیه و تحلیل بازار شما به مواردی مانند: تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان و شناخت بیشتر آنها، شناخت نوع بازار و ساختار آن، تعیین محدوده قیمت قابل عرضه، برآورد کردن و تخمین زدن طول عمر محصولات، تحلیل و بررسی الگوی رفتار مصرف کننده، تخمین هزینه‌های لازم برای جذب مشتری دست پیدا خواهید کرد.

همچنین برخی از افراد چنین تصور می‌کنند که تحقیقات بازار همان تجزیه و تحلیل بازار است در حالی که این تصور درست نیست؛ زیرا تحقیقات بازار تنها زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار است و تجزیه و تحلیل بازار دیدی وسیع‌تر و استراتژیک دارد.