گام به گام تحلیل بازار در ساخت محصول جدید
تحلیل بازار در یک طرح کسب و کار برای سنجش وضعیت و جایگاه شما در آن بازار توجیه اقتصادی سرمایه گذاری در آن بازار انجام می‌شود. برای اینکه یک بررسی دقیق از بازار داشته باشید باید همزمان به جنبه های کمی و کیفی بپردازید به گونه ای که تخصصتان در بازار خاص خودتان و جذابیت بازار از لحاظ مالی را نشان دهد.
روش تحلیل بازار
ما برای انجام این کار، اقدامات و مراحل زیر را پیشنهاد می کنیم:
گام اول: ارزیابی اندازه بازار
گام اول از تحلیل بازار، ارزیابی اندازه بازار است که برای انجام آن باید موارد زیر را بررسی کنید:
جمعیت شناسی و بخش بندی
رویکرد شما هنگام ارزیابی اندازه بازار، بستگی به نوع کسب و کار شما دارد. اگر طرح کسب و کار شما کوچک باشد، باید رویکرد محلی داشته باشید و سعی کنید بازار اطراف خود را ارزیابی کنید. اما اگر در حال تهیه طرح کسب و بزرگی هستید، باید بازار را در سطح ملی ارزیابی کنید.
حجم و ارزش
مطالعه اندازه بازار به شما کمک می کند تا بتوانید تفاوت بین بازار کل موجود (کل درآمد قابل کسب) و بازار قابل دسترسی خودتان (بخشی از کل بازار را که می توانید تصرف کنید) را تشخیص دهید. همچنین محاسبه اندازه بازار به شما درکی از روند بازار ارائه می‌کند و سرنخ هایی از جهت حرکت بازار به شما می‌دهد تا در صورت متاثر شدن اندازه بازار خودتان از ورود کالاهای جایگزین یا مشابه، از آن باخبر شوید.
عامل دیگری که در هنگام ارزیابی اندازه تحلیل اندازه بازار بازار باید به آن توجه کنیم تعداد مشتریان بالقوه است. بسیار مهم است که هر دو مورد به صورت جداگانه بررسی شود.
مشتری بالقوه
تعریف مشتری بالقوه بستگی به نوع کسب و کار شما دارد.اما اگر بخواهیم یک تعریف کلی را برای آن بیان کنیم باید بگویم همواره افرادی وجود دارند که نیازمند خدمات و یا کالاهای کسب‌وکار شما هستند؛ ولی از آن استفاده نمی‌کنند و یا از کسب‌وکارهای مشابه نیاز خود را برطرف می‌کنند.
این افراد مستعد جذب شدن به کسب‌وکار شما هستند و باید به عنوان یکی از اهداف اصلی برنامه‌ریزی‌های بازاریابی آینده قرار گیرند.
به زبان ساده‌تر می‌توان مفهوم مشتری بالقوه را اینگونه تعریف کرد:
مشتری بالقوه آن دسته از مخاطبین‌اندکه پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند به این معنی که به محصول و خدمات ما نیاز دارند و در حال حاضر از ما خرید نکرده‌اند.
ارزش بازار
برای محاسبه ارزش بازار باید ارقام در دسترس عموم و منتشر شده توسط یک شرکت مشاوره و یا یک سازمان دولتی را مشاهده کنید. در اکثر مواقع، می توان حداقل یک رقم در سطح ملی پیدا کرد. اگر چنین آمار و ارقامی در دسترس نبودند، می‌توانید برخی از تحقیقات بازار را خریداری کنید یا خودتان ارزش بازار را برآورد کنید.
روش های تخمین و برآورد
در ادامه به توضیح ۵ روش برای این محاسبات می پردازیم:
١- زیرمجموعه های بازارتان را شناسایی کنید؛
حتی بزرگترین شرکت ها هم تمام بازار را در اختیار ندارند. بر مشتریان اولیه خود تمرکز کنید و قبل از گسترش کار، مطمئن شوید که به گروهی از این مشتریان اولیه دسترسی دارید.
٢- محاسبه اندازه بازار را از بالا به پایین انجام دهید؛
ابتدا اندازه کل بازار موجود را در نظر بگیرید. سپس با توجه به سهم احتمالی رقبایتان، سهمی واقع بینانه از آن بازار را برای خودتان محاسبه کنید.
٣- تحلیلتان را از پایین به بالا انجام دهید؛
تخمین بزنید که می خواهید کجا محصولتان را به فروش برسانید، چه مکان‌هایی را می توانید در اختیار داشته باشید و چقدر از کالاهای رقیب شما در این مکان‌ها فروخته می‌شود. سعی کنید تا حد امکان هدف گرا باشید. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید رشد واقعی ۵ سال آینده‌تان را ببینید. سپس محاسبات خود را با کل بازار موجود مقایسه کنید.
۴- به رقابت موجود توجه کنید؛
صنعتی که در آن قرار دارید چقدر اشباع است و پیشگامان آن چه بنگاه هایی هستند؟
۵- اندازه راکد بازار را محاسبه کنید؛
فعالیت در یک بازار راکد شما را دچار رقابت شدیدی می کند، چون هر ساله باید برای مشتریان ثابتی با دیگر بنگاه ها رقابت کنید. بنابراین باید نسبت به روند حرکت بازار در بلند مدت آگاه باشید.
واقع بین بودن در رابطه با فعالیتتان، مهمترین بخش تخمین اندازه بازار است. به این معنی که نه فقط در رابطه با کالا یا خدمت خود، بلکه در رابطه با خواسته ها و نیازهای مشتریان هم باید بی طرف و هدف گرا باشید. در غیر این صورت ممکن است به بازار کوچکی محدود شوید.
شاید لازم باشد بعد از ارزیابی بازار فرصت‌های محصولتان را هم بررسی کنید.
گام دوم: تحلیل بازار هدف
بازار هدف، نوع مشتریانی است که می خواهید در بازار، مورد هدف خود قرار دهید. این کار مربوط به زمانی است که بازار شما دارای بخش های واضح با انواع متفاوتی از تقاضاها است. اکنون زمان آن است که با توجه به تقاضایی که وجود دارد، بر روی بخش کیفی تر تحلیل بازار تمرکز کنید.
نیاز بازار
این بخش بسیار مهم است زیرا با استفاده از آن به سرمایه گذار بالقوه خود نشان می‌دهید که دارای دانش و شناخت مطلوبی از بازار هستید و می‌دانید که یک سرمایه گذار به چه دلیل می‌خواهد در کسب و کار شما سرمایه گذاری کند.
در اینجا شما نیاز به آگاهی از محرک‌هایی دارید که تقاضا را برای محصول یا خدمات شما افزایش دهند.
از دیدگاه تاکتیکی، این بخش همان جایی است که شما به آن نیاز دارید تا جایگاه رقابتی خود را به صورت غیر مستقیم و بدون صراحت، بهبود ببخشید. در یک طرح کسب و کار، باید قبل از بخش معرفی استراتژی، درباره نحوه رقابت و نقاط قوت، نقاط ضعف و موقعیت بازار خود صحبت کنید. در واقع آنچه می‌خواهید انجام دهید این است که خواننده را آماده کنید تا موقعیت شما و پیامدهای سرمایه گذاری در شرکت شما را درک کند. برای انجام این کار باید در این بخش، برخی از محرک‌هایی که رقبا بر آن تمرکز نکرده اند را مطرح کنید.
گام سوم: شناسایی رقبا و تحلیل بازار رقبا
تحلیل رقابت را می توان در سطوح مختلف سازمان انجام داد. تحلیل محصول رقبا هم بخشی از این قضیه است. اولین تحلیل این است که رقبای خود را شناسایی کنید. توجه داشته باشید که تحلیل اندازه بازار رقبا می توانند انواع مختلفی داشته باشند:
- بازیگران دیگری که محصولات مشابه محصولات شما ارائه می دهند.
- بازیگران جدید در صنعت شما.
- شرکت هایی که محصولات جایگزین محصولات شما را تولید می کنند.
بسیاری از شرکت ها دارای رقبای بالقوه و بالفعل هستند. رقبای بالفعل به طور مشهود در حال رقابت در همان عرصه هستند. رقبای بالقوه هنوز خود را به عنوان رقیب در صنعت تجارت شما معرفی نکرده اند.
شرکت شما نه تنها بیشتر از تصور شما رقیب دارد بلکه انواع مختلفی رقیب نیز دارد که شما باید همه آنها را در نظر بگیرید.
گام چهارم: موانع ورود به بازار
این بخش درباره پاسخ دادن به دو سوال سرمایه گذاران شما است:
سوال اول: چه چیزی مانع ورود به کسب و کار شما خواهد شد
سوال دوم: فکر می‌کنید چه چیزی باعث می‌شود که با موفقیت به بازار ورود نمایید؟
همانطور که حدس می زنید موانع ورود، بزرگ هستند. سرمایه گذاران این موانع را دوست دارند زیرا کسب و کار شما را از رقبای جدید محافظت می‌کند!
در اینجا چند نمونه از موانع ورود به بازار را ذکر می‌کنیم:
- سرمایه گذاری (پروژه ای که نیاز به سرمایه گذاری قابل توجهی دارد)
- فناوری (فناوری پیشرفته لازم برای طراحی یک وبسایت با فرآوری اورانیوم یکسان نیستند به عنوان مدیر محصول باید تسلط فنی لازم داشته باشید)
- برند یا نام تجاری (هزینه های زیاد بازاریابی برای رسیدن به سطح معینی از شناخت و شهرت)
- قوانین و مقررات (مجوزها و امتیازات ویژه)
- دسترسی به منابع (انحصار با تامین کنندگان، منابع اختصاصی)
- دسترسی به کانال های توزیع (انحصار با توزیع کنندگان، شبکه اختصاصی)
- محل
گام پنجم: قوانین و مقررات
اگر یکی از موانع ورود به بخش شما، مقررات باشد، من توصیه میکنم که این بخش را با بخش قبلی ادغام کنید. در غیر این صورت این بخش باید به گونه ای باشد که در آن مقررات اصلی مربوط به کسب و کارتان و قدم هایی که می خواهید برای سازگاری با این قوانین و مقررات بردارید را توضیح دهید.
نتیجه گیری
هدف از تحلیل بازار برای طرح کسب و کار، این است که به سرمایه گذاران نشان دهید شما نسبت به بازارتان آگاهی دارید و آن را می شناسید و بازار مورد نظر، برای ایجاد یک کسب و کار پایدار، به اندازه کافی بزرگ است.پس بهتر است مراحل تحلیل بازار با تیزبینی و دقت انجام شود.
تحلیل اندازه بازار جهانی گردشگری و چشم انداز سال 2025
صنعت گردشگری طی سال‌های اخیر، رشد چشمگیری داشته است. با افزایش پیشرفت‌های فناوری و شبکه‌های حمل و نقل در سراسر جهان، موجب شد که این صنعت رشد چشمگیری داشته باشد. در بسیاری از کشورها، صنایعی مانند حیات وحش، سرگرمی، هنر، حمل و نقل و غیره در حال حاضر یک مرحله‌ای را برای رسیدن به بازدید کنندگان / گردشگران بین‌المللی آغاز کرده‌اند.
ارزش صنعت گردشگری و سفر جهانی حدود 7581 میلیارد دلار در سال 2014 (10.0٪ از تولید ناخالص داخلی) بوده است و در سال 2015 این صنعت حدود 3.8٪ رشد کرده است. صنعت گردشگری جهانی شاهد نرخ رشد سالیانه حدود 3.9 درصد است و پیش‌بینی می‌شود که به 11382 میلیارد دلار (10.6 درصد از تولید ناخالص داخلی) تا سال 2025 خواهد رسید.
درآمد ناشی ازصادرات بازدیدکنندگان نیز پیش‌بینی می‌شود که از 1384 میلیارد دلار در سال 2014 به 2141 میلیارد دلار در سال 2025 افزایش یابد. همچنین پیش‌بینی می‌شود که کل سرمایه گذاری در بخش گردشگری و سفر جهانی از 814 میلیارد دلار در سال 2014 به حدود 1336 میلیارد دلار در سال 2025 برسد.
اندازه بازار و پیش بینی
بزرگترین صنعت گردشگری در جهان مربوط به اروپا است که 51 درصد از سهم گردشگری جهانی را در سال 2015 تشکیل می‌دهد. صنعت گردشگری اروپا تعداد گردشگران بین‌المللی در فرانسه، اسپانیا، ایتالیا، آلمان و انگلیس را افزایش داده است به طوری‌که درآمد حاصل از گردشگری در انگلستان در سال 2015، 1412 میلیارد دلار بوده است.
ایالات متحده آمریکا با 1218 میلیارد دلار درآمد در سال 2015، بزرگترین بازار سفر و گردشگری در آمریکای‌شمالی است و به دنبال آن کانادا با 98.2 میلیارد دلار است.
همچنین طبق این مطالعات پیش‌بینی می‌شود که صنعت گردشگری آسیا - اقیانوس آرام بیشترین رشد را از 2016 تا 2025 میلادی داشته باشد و احتمالا بازار گردشگری آسیا و اقیانوس آرام به طبع از اقتصاد مقاومتی، افزایش گردشگر ورودی و همچنین توسعه زیرساخت‌ها در بعضی از کشورهای مهم مانند هند، چین، ژاپن و سنگاپور شاهد رونق صنعت گردشگری خواهد بود. با توجه به پیش‌بینی‌ها، انتظار می‌رود که منطقه آسیا - اقیانوس آرام تا سال 2025 بیش از 502 میلیون گردشگر داشته باشد.
محرکان رشد و چالش‌های صنعت گردشگری
اعتقاد بر این است که توسعه صنعت گردشگری یکی ازعوامل افزایش درآمد سرانه در اکثر کشورهای در حال توسعه در جهان است. علاوه بر این، با توجه به فعالیت‌های گسترده توسط برخی از سازمان‌های دولتی مانند UNWTO (سازمان جهانی گردشگری سازمان ملل متحد) نیز انتظار می‌رود که صنعت گردشگری جهانی توسعه یابد.
اما با این حال، بلایای طبیعی، تحلیل اندازه بازار فعالیت‌های تروریستی، ناآرامی‌های سیاسی در بسیاری از کشورها و گسترش برخی از بیماری‌های مرگبار، مانع رشد صنعت گردشگری در برخی از کشورهای جهان شده است.
بازیکنان کلیدی بازار
به گزارش شهر هوشمند حوالی، در این بازار، بازیکنان کلیدی در صنعت گردشگری در بازار عبارتند از
تجزیه و تحلیل بازار چیست؟ (بررسی روش‌ها، اهداف و دلایل تحلیل بازار)
تحلیل بازار اطلاعات مربوط به صنایع، مشتریان، رقبا و سایر متغیرهای بازار را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ همچنین، با تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید رابطه‌ی میان عرضه و تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص را تعیین کنید. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید درباره‌ی استراتژی‌های احتمالی بازاریابی خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید. در این مطلب انواع روش های تجزیه و تحلیل بازار مورد بررسی قرار می‌دهیم، همچنین نحوه بررسی بازار را نیز می‌آموزیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تحلیل بازار چیست؟
پیشنهادی که به بازار خاصی ارائه می‌دهید، به چه اندازه تأثیرگذار است؟ تحلیل بازار به اینگونه سؤالات مهم پاسخ خواهد داد. هر شرکت، مشتری یا مؤسسی می‌تواند تجزیه‌وتحلیل بازار را انجام دهد.
تحلیل بازار اساس تصمیم‌گیری‌های تجاری است. برای تصمیم گیری درمورد خرید یا فروش، اطلاعات را از تأمین‌کنندگان و خریداران جمع‌آوری و سپس ارزیابی می‌کنید؛ همچنین، می‌توانید بازار فعلی خود یا بازارهای جدیدی را بررسی کنید.
تجزیه و تحلیل بازار قسمت عمده‌ای از تحقیقات و یکی از مؤلفه‌های مهم هر طرح تجاری است. در این طرح، مدیران مشاغل ایده‌های تجاری خود را به صورت کتبی مستند می‌کنند.
در طول تجزیه و تحلیل بازار، فقط یک بازار خاص بررسی می‌شود. شرکت‌ها با استفاده از نتایج این تحقیقات، فرصت‌ها و خطرات آن بازار خاص را شناسایی می‌کنند. بازار هدف اساس تجزیه‌وتحلیل بازار است.
روش های تحلیل بازار چیست؟
در این قسمت به بررسی روش های تحلیل بازار می‌پردازیم. برای انجام تجزیه و تحلیل بازار، به اطلاعات معتبر و مطمئنی نیاز دارید. به طور تحلیل اندازه بازار کلی، شرکت‌های کوچک تمایل دارند که تحقیقات لازم را به‌شخصه انجام دهند، اما شرکت‌های بزرگتر اغلب از مؤسسات تحقیقاتی درخواست می‌کنند تا این کار را برایشان انجام دهند.
استفاده از روش های تحلیل بازار می‌توان جمع‌آوری داده انجام داد. تفاوت‌هایی میان تحقیقات اولیه و ثانویه وجود دارند.
در طول تحقیقات اولیه، با متخصصان بازار هدف مصاحبه می‌شود تا داده‌های جدیدی جمع‌آوری شود و مزیت آن این است که هدفِ تحقیقاتی شما همواره در کانون توجه خواهد بود؛ به این ترتیب، می‌توانید داده‌های موردنیاز برای تجزیه و تحلیل بازار را جمع‌آوری کنید.
در مقابل، در تحقیقات ثانویه از سوابق و داده‌های موجود در نظرسنجی‌های قبلی استفاده می‌شود. این اطلاعات را می‌توان از داخل و خارج جمع‌آوری کرد. با انتخاب تحقیقات قبلی می‌توانید در وقت و هزینه‌ی خود صرفه‌جویی کنید، زیرا مجبور نیستید که مصاحبه‌ها و ارزیابی‌های پرهزینه را دوباره انجام دهید. منابع این داده‌ها شامل سیستم آماری فدرال، انجمن‌های تخصصی، گزارش‌های سالانه‌ی سایر شرکت‌ها یا مجلات تجاری است.
تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار
پس از آشنایی با روش های تحلیل بازار به نفاوت آن با تحقیق بازار می‌پردازیم. تحقیق بازار به معنای بررسی سیستماتیک یک بازار خاص است. این تحقیقات اطلاعاتی را فراهم می‌کند که بر اساس آن می‌توانید ابزار بازاریابی مناسبی را انتخاب کنید. بر خلاف تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل بازار بر یک بازار خاص در تاریخی معین متمرکز است. هدف از تجزیه‌وتحلیل بازار شناسایی مهمترین خصوصیات آن بازار و شناسایی ساختار آن در یک زمان مشخص است.
دلایل انجام تحلیل بازار
اگر می‌خواهید برنامه‌ی تجاری شما موفقیت‌آمیز باشد، باید تحلیل بازار را تحلیل اندازه بازار انجام دهید. تجزیه و تحلیل بازار اساس توسعه‌ی استراتژی بازاریابی و اقدامات مشخص بازاریابی است.
- با انجام تحلیل بازار می‌توانید ارقام، داده‌ها و حقایق لازم برای ایده‌های خود را تهیه کنید و یک برنامه‌ی تجاری کامل و مؤثر ارائه دهید؛
- در مراحل اولیه تحلیل بازار، می‌توانید پتانسیل بازار را تشخیص دهید و از تصمیم‌گیری‌های اشتباه خودداری کنید؛
- می‌توانید خلأها را شناسایی کنید و به‌موقع آنها را جبران کنید؛
- تجزیه و تحلیل بازار به شما نشان می‌دهد که کدام محصولات در بازار فعلی موجود هستند؛
- با تجزیه‌وتحلیل بازار می‌توانید سد ورود به بازار را شناسایی کنید و میزان استقبال از محصول جدید را پیش‌بینی کنید.
محتوا و ساختار تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار:
- شامل توصیف دقیق بازار هدف و تحقیقات بازار است؛
- یک تصویر کلی از یک بازار خاص را منتقل می‌کند؛
- شامل ۵ حوزه‌ی مختلف است که طی آن اطلاعات جمع‌آوری و سپس تحلیل می‌شود.
۱. توصیف بازار: بازار خود را بررسی کنید
نخست برای تجزیه و تحلیل بازار، باید بازار خود را تعریف کنید و آن را از سایر بازارها متمایز کنید. بسته به محصول یا خدماتی که دارید، می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید و بازار خود را تعریف کنید.
برای انجام تحلیل بازار، باید بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های خاص، به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. خصوصیاتی مانند اجتماع، جمعیت، سن، جنس، درآمد یا منطقه جزء این ویژگی‌ها هستند.
توصیف بازار باید سؤالات زیر را نیز شامل شود:
- محصول یا خدمات شما برای کدام بازار هدف مناسب است؟
- محصول شما برای کدام گروه سنی مناسب است؟
- متوسط درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
- کدام منطقه بازار هدف شماست؟
تا آن‌جا که ممکن است برای تحلیل بازار، باید اطلاعات خاصی را درمورد بازار هدف خود پیدا کنید:
- آیا بازار هدف شما موکا یا قهوه‌ی سیاه می‌نوشد؟
- گروه هدف شما با چه سرعتی قهوه می‌نوشد، ۲۰ یا ۳۰ دقیقه؟
۲. اندازه‌ی بازار و توسعه‌ی آن: بازار هدف خود را برای تحلیل بازار ارزیابی کنید
هنگام تعیین اندازه‌ی بازار خود در تجزیه و تحلیل بازار، باید از داده‌هایی دقیق و به‌روز استفاده کنید. این قسمت از تحلیل بازار درمورد تعیین و ارزیابی گردش مالی یا حجم فروش محصول یا خدمات در یک بازار خاص است. بر اساس این ارقام، می‌توانید توسعه‌ی بازار را پیش‌بینی و میزان جذابیت آن را شناسایی کنید. توسعه‌ی بازار شامل رشد بازار و نرخ آن است.
۳. منابع مناسب برای تهیه‌ی اطلاعات: منابع بازار خود را شناسایی کنید
ارگان‌های اداری و سایت‌های اینترنتی زیر، اطلاعات رایگانی را برای تجزیه و تحلیل بازار در اختیار شما قرار می‌دهند:
- در وبسایت استاتیستا (Statista) می‌توانید از آمار، داده‌های بازار و مطالعات به صورت آنلاین استفاده کنید؛ همچنین، می‌توانید داده‌های مؤسسات تحقیقاتی، اطلاعات دنیای تجارت و آمارهای رسمی را مشاهده کنید.
- وبسایت گلوبال دیتا (GlobalData) سالانه بیش از ۱۵,۰۰۰ گزارش، جلسه‌ی توجیهی، پیش‌بینی و کتاب منتشر می‌کند. این سایت طیف گسترده‌ای از بخش‌ها، شرکت‌ها و کشورها را شامل می‌شود.
ویژگی‌های تحلیل رقابتیِ بازار هدف
تجزیه‌و تحلیل رقابتی عوامل فردی و مهم بازار را بررسی می‌کند. ویژگی‌های اساسی بازار، تحلیل بازار و توصیف می‌شوند.
«چارچوب ۵ عامل» ابزاری مناسب برای تحلیل بازار، به‌ویژه در صنعت مشاوره تحلیل اندازه بازار است. مایکل ای پورتر (Michael E. Porter)، نظریه‌پرداز مدیریت، عوامل مهم برای تجزیه و تحلیل بازار و رقابت را اینگونه تعیین کرده‌است:
۱. قدرت چانه‌زنی مشتریان
اولین عامل تحلیل بازار باید بررسی کنید که واکنش مشتریان در برابر افزایش یا کاهش قیمت چگونه خواهد بود؟ آیا محصول یا خدمات شما برای بازار هدف مهم است؟
۲. قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان
اگر تعداد تأمین‌کنندگان شما محدود باشد، قدرت چانه‌زنی بسیار بالایی خواهند داشت. شما در برابر افزایش قیمت، چگونه واکنش نشان خواهید داد؟
۳. تهدید محصولات جایگزین و بازارها
در عامل سوم تجزیه و تحلیل بازار به این بپردازید که آیا گزینه‌های دیگری برای محصول یا خدمات شما وجود دارند؟ آیا نوآوری‌های در حال ظهور، توزیع محصول یا خدمات شما را به خطر خواهند انداخت؟
۴. رقبای جدید و موانع ورود به بازار
اگر بازار هدف شما جذابیت خاصی داشته‌باشد، مطمئنا رقبای جدیدی وارد بازار خواهند شد. آیا موانعی برای ورود رقبا به بازار وجود دارند؟
به عنوان مثال، هزینه‌های زیاد سرمایه‌گذاری برای یک محصول یا خدمات می‌تواند مانعی برای ورود به بازار باشد؛ همچنین، اگر دستیابی به سطح مشخصی از آگاهی، دسترسی به منابع و تأمین‌کنندگان انحصاری دشوار باشد، فروشگاه شما در مکان نامناسبی قرار داشته‌باشد یا سرمایه‌ی موردنیاز برای بازاریابی بالا باشد، دسترسی به بازار دشوارتر خواهد شد.
۵. رقبای موجود در بازار
برای تجزیه و تحلیل بازار باید بررسی کرد که میزان رقابت چقدر است؟ چه کسی بر بازار تسلط دارد؟ کدام رقبا جلوتر هستند و چرا؟
در تحلیل رقابتی، باید نه‌تنها مشتریان، بلکه رقبا و مزایای محصول آنها و محصولات خود را نیز بشناسید:
- باید با چه سرعتی وارد بازار شوید؟
- ورود به بازار چه خطراتی را در پی دارد؟
- چه کسانی محصولات مشابهی را ارائه می‌دهند و چه تعداد رقیب دارید؟
- شما چه نقاط قوتی دارید؟ رقبای شما چه نقاط قوتی دارند؟
- آیا بازار هدف شما و رقبا شباهتی به هم دارند؟
تجزیه و تحلیل بازار در صنایع مشتری‌محور
تجزیه‌وتحلیل صنایع مشتری‌محور صنایعی را که بیشترین فروش یا گردش مالی را دارند، مشخص می‌کند.
برای انجام این کار باید دوباره به تحلیل بازار تعریف‌شده‌ی خود مراجعه کنید، سپس می‌توانید ساختار و جذابیت صنایع را با توجه به جنبه‌های مختلف فروش، تجزیه‌وتحلیل کنید؛ پس از آن، می‌توانید گروه‌های هدف و صنایع مختلف آنها را شناسایی و نیازهای مشتری را تعیین کنید. بر اساس نتایج به‌دست‌آمده، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- درآمد کسب‌شده در آن صنعت خاص چقدر است؟
- کدام شرکت رهبری بازار را در دست دارد؟
- روند فعلی صنعت چگونه است؟
- کدام نوآوری‌ها توانسته‌اند صنعت را پیش ببرند؟
تحلیل پتانسیل بازار هدف: آیا این بازار در آینده توسعه خواهد یافت؟
تجزیه و تحلیل بازار نمایانگر وضعیت گذشته و فعلی یک بازار است؛ همچنین، روند توسعه‌ی آینده‌ی آن را نیز نشان می‌دهد. برای دستیابی یه این هدف، کارمندان بالقوه، موانع ورود به بازار، عوامل موفقیت و همچنین تحولات و روندهای فعلی را بررسی می‌کند. پیش‌بینی میزان توسعه‌ی بازار برای برنامه ریزی فروش و سرمایه‌گذاران احتمالی مهم است.
جمع‌بندی
مشاغل با استفاده از روش های تحلیل بازار، می‌توانند اطلاعات ارزش‌مندی را درمورد بازارهای خاص به دست آورند. اگر در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار هستید و می‌خواهید که بازار فعلی خود یا بازار جدیدی را بررسی کنید، با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید فرصت‌ها و خطرات آن بازار را شناسایی و ارزیابی کنید.
بر اساس تجزیه و تحلیل بازار، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مشخصی را توسعه دهید و ایده‌ی خود را با موفقیت پیاده‌سازی کنید.
محاسبه اندازه بازار ( Market Size )تحلیل اندازه بازار
برای شروع هر کسب وکار خصوصا راه اندازی یک استارتاپ موفق، انجام تجزیه و تحلیلهایی که مسیر پیشروی شما را مشخص می‌کند لازم و ضروری است. یکی از این بررسیها محاسبه اندازه بازار(Market size) است که سهم بزرگی در برنامهریزی و بیزینس پلن شما ایفا می‌کند، اما این عبارت به چه معناست و یک استارتاپ چگونه می‌تواند آن را اندازهگیری کند؟
تعریف Market size
سادهترین تعریف برای Market size، میزان کل مشتری یا فروشنده بالقوه در یک فعالیت کسب وکاری مشخص، آن هم در یک بازه زمانی تعیینشده است. این بازه معمولا سالانه درنظرگرفته می‌شود.
مفهوم مقدار بازار، با پارامترهای دیگری مانند حجم بازار (Market volume) و پتانسیل بازار(Market potential) ارتباط نزدیکی دارد. پتانسیل بازار بیشترین میزان تقاضا از طرف مشتری و حجم بازار نیز میزان کل فروش در همان بازار را مشخص می‌کند.
برای مثال تصور کنید شما یک استارتاپ تولیدکننده تجهیزات آموزش برای مدارس هستید، اگر در کشور ما حدود ۹ هزارمدرسه نیازمند هوشمندسازی باشد و هر مدرسه میانگین ۵۰ میلیون تومان صرف خرید تجهیزات هوشمندسازی بکند، اندازه این بازار ۴۵۰ میلیارد تومان خواهد بود. اما تخمین این اعداد چه اطلاعاتی به شما می‌دهد و چه سودی برای شرکت دارد؟
محاسبه اندازه بازار برای استارتاپ ها چه کاربردهایی دارد؟
اگر شما شروعکننده یک کسب وکار باشید به شدت به اندازهگیری بازار نیازدارید. این مسئله برای شما بهعنوان موسس یا مدیر شرکت استارتاپی، اعضای تیم و همینطور برای سرمایهگذارانتان اهمیت ویژهای دارد. بدون شک هدف هر تامینکننده مالی چه سرمایهگذار فرشته ( Angel Investors) و چه سرمایهگذار ریسکپذیر، رسیدن به سود بیشتر است. این افراد ترجیح می‌دهند قدم در بازاری بگذارند که در عین سودآور بودن، امکان رشد بیشتری هم داشته باشند.
برای مثال ممکن است بازاری وجود داشته باشد که تنها ۵ درصد از سود آن معادل پنجاه درصد سهم از یک بازار دیگر است. هرچه بازاری بزرگتر باشد امکان رشد بیشتری در آن وجود دارد. بنابراین بازار دوم برای سرمایه‌گذاری مناسبتر است. طبیعتا با داشتن این اعداد و ارقام، مذاکره با سرمایهگذار و جلب رضایت او نیز کار آسانتری خواهدبود.
از طرفی محاسبه اندازه بازار برای تعیین میزان بودجه مورد نیاز شما، برنامه ریزیهای آینده شراکت و توسعه محصول نیز ضروری است. اندازهگیری بازار به شما این امکان را می‌دهد که قبل از شروع یک استارتاپ، سود احتمالی آن را برآورد کنید و بدانید که آیا میزان سودی که در ذهن دارید قابل دسترسی است یا خیر. آگاهی از این موضوع در ابتدای کار کمک بزرگی به موفقیت مجموعه شما می‌کند. متاسفانه بسیاری از استارتاپ‌ها از اندازهگیری صحیح بازار در ابتدای تدوین بیزینس پلن خود غافل هستند و پس از گذشت زمان طولانی و تلاش زیاد به این نتیجه میرسند که بازار پیشرو با درآمدی که در نظر داشتند متفاوت بوده است. همین موضوع عامل مهمی در شکست بسیاری از شرکت‌های نوپا است. به منظور محاسبه تحلیل اندازه بازار اندازه بازار برای استارتاپ‌ها لازم است با تعاریف آن آشنا شوید.
محاسبه اندازه بازار برای استارتاپ‌ها
برای اندازهگیری بازار هدف خود، نیازمند محاسبه ۳ پارامتر دیگر هستید. TAM ، SAM و SOM از مهمترین مفاهیم موجود در بازاریابی هستند که قطعا در مراحل تحلیل بازار به آنها برخواهید خورد.
Total Addressable Market (TAM): این شاخص که به آن بازار دردسترس(Available) هم گفته می‌شود، میزان کل بازار موجود را برحسب مصرفکنندهای که به آن کالا یا خدمت نیاز دارد مشخص می‌کند. برای مثال اگر شما یک استارتاپ تولیدکننده محتوای آموزشی در قالب اندروید هستید قطعا همه افرادی که از گوشی هوشمند با این سیستم عامل استفاده می‌کنند جزو TAM محسوب می‌شوند.
Served Addressable Market(SAM): اگر محتوای آموزشی شما به زبان فارسی باشد در این صورت آیا همه افرادی که گوشی هوشمند اندروید دارند می‌توانند مشتری شما حساب شوند؟ خیر! پس بخش مشتری هدف شما از کل نیاز بازار با مفهوم SAM مشخص می‌شود.
Serviceable Obtainable Market(SOM): بخشی از مخاطبان هدفی که شما می‌توانید از بازار بهدست بیاورید SOM شما را تشکیل می‌دهند. برای این بخش باید رقیبان خود و آن مقدار از حجم بازار که در دست گرفتهاند را به خوبی بشناسید. علاوه بر رقبا، عوامل دیگری نظیر منابع مالی و انسانی و اینکه محصول شما تا چه حد نوآورانه بوده و چه استراتژیهایی برای مارکتینگ آن انجام می‌دهید نقش مهمی در تعیین سهم بازار شما دارد.
بنابراین اگر کل بازار در دسترس TAM را مانند یک اقیانوس در نظر بگیریم، SAM مانند کوه یخی است که تنها بخش کوچکی که از آن به نام SOM دیده می‌شود. در محاسبه اندازه بازار لازم است به چند نکته توجه کنید:
- دو رویکرد برای محاسبه Marketing size وجود دارد. رویکرد بالا به پایین و رویکرد پایین به بالا. در روش بالا به پایین همانطور که مشخص است ما از بیشترین عدد که همان بازار کل محصول یا TAM است شروع کرده و با در نظرگرفتن شرایط مختلف در هر مرحله آن را کاهش می‌دهیم تا درنهایت به سهم خودمان برسیم.
در رویکرد پایین به بالا برخلاف حالت اول، توجه اصلی بر توانایی و شرایط فعلی خود استارتاپ است و به جای داده‌های آماری در ابعاد کلان، با استفاده از اطلاعات خود استارتاپ به سمت TAM حرکت می‌کنیم. اگر در پایان، سهم خود را بین ۱ تا ۵ درصد از کل بازار محاسبه کردید، می‌توان گفت تخمینی منطقی داشتهاید. توجه داشته باشید که هر دو این روش اهمیت خاص خود را دارند و بهتر است در آغاز یک استارتاپ از هر دوی آنها استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل بازار های داخلی
تجزیه‌وتحلیل های بازار، راهی است برای شناخت نیازهای بلندمدت مشتریان و محصولاتی که در بازار از تقاضای رو به رشدی برخوردارند.
تحلیل بازار ( Market Analysis) یا تحقیقات بازار (Market Research)
تحلیل بازار به اختصار یعنی بررسی، آنالیز و شناخت بازار، صنعت و یا بخشی از یک بازار تعریف شده.
تحقیقات بازار یعنی بررسی، شناخت و تحلیل بازار هدف ( مشتریان)، رقبا ، رفتار مصرفی و …
برای انجام تحلیل بازار 5 قسمت زیر را در نظر بگیرید :
- مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف
- نیاز بازار
- رقبا
- موانع برای ورود به بازار
- قوانین حاکم بر بازار
مزایای کلیدی تجزیه‌و تحلیل بازار
۱- افزایش وفاداری مشتریان
۲- شناخت مزایا (نقاط قوت) و معایب (نقاط ضعف) رقابتی
۳- آگاهی از تصویر برند
۴- تجزیه‌وتحلیل موقعیت برند
۵- بهترین چشم‌انداز از بخش‌بندی بازار
۶- بهترین چشم‌انداز از توزیع و بخش‌بندی محصولات
۷- شناخت مؤثرترین رسانه برای تبلیغات تجاری
۸- شناخت اهداف بازاریابی قابل‌دستیابی
۹- مدل مدیریت مزایای رقابتی
مراحل تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار
شناخت آنچه در حال حاضر در فضای کسب‌وکار رخ می‌دهد
در این بخش شما باید شرایط اقتصادی (رشد، ثبات یا رکود) و همچنین هر روند یا تغییرات اجتماعی که ممکن است روی کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد، بررسی کنید. اصول قانونی و نظارتی را در نظر بگیرید؛ زیرا تغییر هریک از این فاکتورها نه‌تنها کسب‌وکار شما، بلکه بازار را متحول می‌کند و باید برای مواجهه با تغییرات آماده باشید. در مورد آخرین پیشرفت‌های تکنولوژی و توسعه‌ی صنعتتان تحقیق کنید و البته منابع را فراموش نکنید. آیا ممکن است محدودیتی در منابع وجود داشته باشد که مانع از رشد کسب‌وکارتان شود؟
تعریف صنعت و تعیین چشم‌انداز
در این مرحله باید وضعیت فعلی، جایگاه و رتبه صنعت خود را به طور کلی مشخص کنید. باید همه شاخص‌های مربوط به صنعت مانند اندازه، گرایشات، چرخه زندگی و رشد پیش بینی شده را ذکر کنید. این امر به بانک‌ها یا سرمایه گذاران نشان می دهد که شما می دانید چه کاری را می خواهید انجام دهید و همه اقدامات لازم را انجام داده اید و با استفاده از داده های حقیقی آماده اید تا ایده خود را به یک کسب و کار موفق تبدیل نمایید.
مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف
شناخت دقیق بازار هدف در ابتدای کسب وکار شما ضروری است، بیشترصاحبان تازه‌کار در تجارت اشتباها چنین تصور می‌کنند که همه‌ی مخاطبین جز بازار بالقوه‌ی آنها هستند، و واضح است که چنین نیست.
در هنگام اندازه گیری بازار، نحوه نگرش و اندازه گیری بازار، بسته به نوع کسب و کار متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال اگر کسب وکارتنها یک رستوران و یا یک مغازه است با نگرش محلی به ارزیابی و تحلیل بازار بپردازید. (یعنی بازار اطراف مغازه و یا رستوران را می سنجید و اندازه گیری می کنید) اما اگر برای یک مجموعه رستوران زنجیره ای به تحلیل بازار پرداخته اید، باید در سطح بزرگتر (کشوری) به اندازه گیری بازار هدف با توجه به نوع مخاطب رستوران زنجیره ای بپردازید.
هنگام اندازه گیری بازار، میزان خرید سالانه‌ی محصولات و خدمات خود را توسط مشتریان محاسبه کنید و اندازه‌ی بازار بالقوه‌ی کسب وکار خود را بسنجید.
بسته به نوع بازار شما می توانید بخش های متفاوتی از بازار را نیز در نظر بگیرید. (Segments (Different
حجم بازار و ارزش بازار دو فاکتوری هستند که هنگام اندازه گیری بازار باید مدنظر قرار گیرد، به زبانی دیگر “ تعداد مشتریان بالقوه و ارزش آنها “ در بازار با توجه به میزان رقابت در بازار باید به صورت جداگانه محاسبه شود.
ویژگی‌ها و رفتارشناسی مشتری در بازار B2B یا B2C را در نظر بگیرید
ویژگی‌های جمعیت شناختی در بازار B2C مانند سن، درآمد و محل سکونت و … همچنین آگاهی از خصوصیات روانشناختی درباره مشتریان موردنیاز است.
شما باید بدانید علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان چگونه است و آیا شرایط کسب وکار شما برای رفع نیاز مشتریان هدف مناسب است؟
رقبا(Competitors)
مشخص است که شناسایی رقبایی که در مقابل شما ایستاده‌اند، تاکتیک هوشمندانه‌ای است و در عین حال نقاط ضعف رقابت بازار را نیز نشان می‌دهد. آیا به مشتریان بازار، خدمت‌رسانی کافی و مناسب صورت می‌گیرد؟ چه محصول یا خدمتی می‌توانید عرضه کنید که کسب وکارهای مشابه شما نمی‌توانند ارائه دهند؟
در تحلیل رقبا باید کاملا و شفاف به جایگاه برند رقبا در بازار و از دید مشتریان بالقوه پرداخته شود. نقاط قوت و ضعف رقبا را با توانمندی ها و ضعف برندتان مقایسه کنید. برای این کار گردش مالی،تعداد کارکنان، قیمت محصول، سایزشرکت رقیب، کیفیت، ارزش افزوده و…را در جدول مقایسه ای در مورد برند و سایر رقبا در نظر بگیرید.
واقعیت این است که شما به دنبال مشتریانی هستید که به نیازهایشان توسط رقبا پاسخ داده نشده است.
دیدگاه شما